——專訪揚中佳明太陽能新材料有限公司董事長王允佳先生

　　十年，幾經輪回，成就一個產業(yè)，這便是太陽能光伏業(yè)的真實寫照。
　　短短十年，光伏業(yè)卻已經在過剩與短缺中數(shù)度往復，幾番浮沉，亦涌現(xiàn)出無數(shù)光伏“英豪”。但2010年因短期需求集中而爆發(fā)一輪高速擴張之后，行業(yè)再次面臨過�，F(xiàn)實，不僅業(yè)內企業(yè)感覺生意越來越難做，大多擬進入者亦駐足觀望。
　　光伏業(yè)足夠成熟足夠飽和了嗎？
　　顯然不是。甚至，這還是一個非常稚嫩的行業(yè)，尚處于產業(yè)生命初期，不僅未來成長空間巨大，其間亦飽含眾多甚至被產業(yè)鏈忽略的商業(yè)藍海。其中，硅片切割液回收再加工業(yè)務即是其中典型一例。
　　對于眾多希望投資太陽能源行業(yè)的企業(yè)而言，是隨主流去投資硅料、硅片、電池片和組件以及逆變器這些競爭日益激烈的產業(yè)鏈主要產品更有前途，還是去尋找這個行業(yè)里的一些新方向或者創(chuàng)新服務更可能獲得發(fā)展？或許，硅片切割液回收再加工這一業(yè)務模式的快速發(fā)展，能夠給予我們一些有益的啟發(fā)。
日前，正是清明時節(jié)，本刊記者前往江蘇揚中專訪了國內硅片切割液回收再加工企業(yè)揚中佳明太陽能新材料有限公司（以下簡稱“佳明太陽能”）。帶著對硅片切割液回收再加工這樣一種業(yè)務竟然能做到年產值數(shù)億規(guī)模的置疑和不解，筆者與佳明太陽能董事長王允佳先生展開了充分的交流。

　　記者：據(jù)我所知，您原來是做商貿的，甚至跟太陽能光伏行業(yè)毫無干系，那么您是在什么樣的情況下進入這個行業(yè)或者說發(fā)現(xiàn)這樣一門生意的？
　　王允佳：我可能跟光伏行業(yè)還是很有緣分的，早在2004年的時候，就有朋友建議我進入這個行業(yè)，當時建議我投資硅片。但我以前并沒有怎么關注過這個行業(yè)，只是憑感覺認為這個行業(yè)距離大規(guī)模的產業(yè)化還有一些距離，所以就沒有重視（朋友的建議）。當時這個朋友自己在光伏業(yè)內也還沒什么名氣，但后來發(fā)展得很成功。
　　到2005年的時候，光伏行業(yè)一下子很火起來。我再回頭跟朋友商量（進入這個行業(yè)），他說沒價值了，這個行業(yè)未來到底怎么樣誰也說不清楚，而且別人都已經把錢賺到口袋里了，你才想起來要進入，恐怕做得再好也只能成為二流企業(yè)。因此到2006年上半年一個朋友找我一起投資切片的時候，我也給他潑了一瓢冷水，同時也再次錯失與這個行業(yè)的緣分。
　　2007年年底，我準備在云南投資一個商貿市場，但2008年開始發(fā)生了全球性的金融危機，項目因此暫時停止，正好家中有事就回江蘇來了。正是在這個時候，有兩個朋友跟我講到切割液回收的項目。經過一些時間的考察，同時因為國家非常鼓勵和支持針對廢棄危險化學品的回收利用，因此我覺得這個方向還不錯，就投了這個項目。
　　坦率地講，當時并沒有什么遠大的理想和抱負，也根本沒想到能發(fā)展這么快。當時只是想著能把這個企業(yè)做起來，過幾年每年有個幾千萬的規(guī)模就相當滿意了。但進來之后才發(fā)現(xiàn)，我們幾乎是只能身不由己地往前跑了，這個市場發(fā)展太快空白太多，如果不跟著跑，就很可能會錯失發(fā)展機遇，或者掉隊被后進入者淘汰。

　 記者：佳明太陽能目前做到了多大的規(guī)模？
　　王允佳：在投資這個項目之前，其實我們一沒技術，二沒市場，甚至在這個行業(yè)內熟人都沒幾個。但我看準這個事情之后，只用了半年時間就做好了技術準備，并開始建廠筑巢引鳳，吸引來一批技術專家和朋友加盟。
　　當時我們投資了4000多萬，在2009年元月份開始采購設備，同年九月份生產線基本調試完備并開始試生產，原計劃是到2010年達到年產量25000噸。但一投入之后市場就迅速打開了，因為質量得到了業(yè)內很多企業(yè)的認同，我們原定的計劃被迫不斷調整。
　　在2009年年底，我們便進行了第一次擴產，隨后緊接著又幾次調整擴產時間表：2010年年初計劃年產能做到了10萬噸，2010年5、6月份計劃規(guī)模年產20萬噸，2010年8月份計劃規(guī)模年產35萬噸，到2010年12月份計劃規(guī)模年產突破40萬噸。而此時，一些進入這個行業(yè)較早的同行，規(guī)模最大的也才5、6萬噸的年產能。
　　因為發(fā)展太快，公司目前正在籌劃上市，打算通過資本市場的融資支持獲得更快速穩(wěn)定的發(fā)展。

　　記者：佳明太陽能的發(fā)展速度為什么會比同行快出這么多？
　　王允佳：首先，我認為除了產品質量能夠得到保證外，最主要的原因還是我們能夠為客戶創(chuàng)造更大的價值和收益。
　　從2010年下半年開始，我們基本不再主動去開發(fā)客戶，甚至還會選擇服務的客戶對象。而在此之前的2009年下半年，我們去開發(fā)市場的時候還需要打保證金給客戶。到2010年年中的時候，就開始有客戶主動找上門來，甚至包括以前開發(fā)市場時接觸過但沒能建立起來合作關系的客戶，也放棄原來的合作者轉而主動來找我們合作。主要的原因是因為我們的質量穩(wěn)定，而且能夠為客戶創(chuàng)造更大的效益。
　　我們現(xiàn)在的合作客戶基本都是這個行業(yè)里的骨干企業(yè)，包括保利協(xié)鑫、林洋、旭陽雷迪、成都天威、四川新光硅業(yè)等行業(yè)大戶，最遠的包括新疆新能源、峨眉半導體和寧波太陽能等行業(yè)老牌企業(yè)。目前我們的產品已經供不應求，只要產品出來都有市場。
　　其次，我們同時也在不斷進行技術調整與升級，因為市場需求也在變化。比如，原來我們使用分離色素法，需要把砂拿去河南加工，但現(xiàn)在洗砂的問題已經解決了，而且按照江蘇這邊的規(guī)定耗能比較大的產品不能使用，我們通過技術改進不斷改變節(jié)能降耗目標，目前已經降低了很多，比如原來一噸砂的分離需要用80-100噸水，現(xiàn)在我們只用8噸水就足夠了，降低了10多倍。因此僅是節(jié)約能源這一塊，我們的技術在國內也處于領先水平，并已經通過專家審核。

　　記者：如此巨大的回收量，是否存在著運輸半徑的問題？佳明太陽能是怎么解決這些問題的？
　　王允佳：的確存在著你說的這個問題。以前我們都是從客戶那里拉到揚中來加工，然后再運輸回去，不僅拉長了時間周期，也增加了運輸成本。因此，我們計劃在全國布點，比如在一些大的硅片廠附近建廠，就近為客戶提供服務，以減少時間和運輸成本。這也是我們希望上市的原因，因為全國布點需要的資金量比較大，而且對我們的管理能力也提出了很大的挑戰(zhàn)，所以我們希望通過上市達到融資和改善公司管理能力的目的。
　　目前一些大的硅片廠擴張很快，如果不就近建廠，我們的服務就根本跟不上。比如保利協(xié)鑫，計劃總產量要達到10GW。10GW會產生多少漿料和廢料？至少達到50萬噸。另外，林洋被韓華收購之后，硅片計劃是五年之內達到5.5-6GW的規(guī)模；天合計劃在五年之內做到6.5GW；榮德計劃到今年六月份要做到1.6GW；新疆新能源也要將原來的100MW大幅提升到今年年底的800MW，等等。
　　我們去年實際投資1個多億，今年計劃是2個多億，但產能仍然遠遠跟不上需求，所以我們只能有選擇性地為一些大客戶提供服務。

　　記者：使用回收再加工切割液和砂是否會影響硅片的切割質量？
　　王允佳：回收再加工切割液的使用也是一個漸進的過程，一開始的時候是添加一定比例在新液里使用，隨著加工質量的穩(wěn)定，逐漸提高甚至超過新液的比例。2009年的時候，我們建議客戶添加回收液50%不超過60%；到2010年4月份以后我們的客戶已經可以用到80%以下；隨著技術的升級，從去年下半年開始，客戶使用我們的回收液已經百分之百沒有問題。

　　記者：從技術的角度來說，這個行業(yè)存在門檻嗎？
　　王允佳：不但有，而且還很高。我們的專家告訴我，化工產品跟一般的物質或機械產品完全是不一樣的，其研發(fā)過程甚至存在著很強的偶然性，有些時候可能需要千百萬次的實驗，有一些成分也許三個月就可以搞清楚，但如果運氣不好的話，可能三年、十年都搞不清楚。
　　另外，為了調節(jié)回收液的使用性能，我們有自己開發(fā)出的獨特的PH值調節(jié)配方。正如可口可樂的秘密配方是其核心競爭力一樣，這也正是一些生產新切割液的企業(yè)不如我們做得好回收液再加工的原因。我們在這方面投入了很大的研發(fā)精力，目前已經能夠做到可以根據(jù)客戶的要求進行隨意調節(jié)的程度。

　　記者:客戶為什么愿意選擇回收再加工的切割液而不是新液呢？
　　王允佳：首先，國家規(guī)定類似于硅片切割液這樣的廢棄危險化學品必須實行充分回收和安全合理再利用。而在有切割液回收再加工利用服務之前，國內硅片企業(yè)是需要將使用過的切割砂漿交給國外專業(yè)公司去處理的，而且還要付出不菲的處理費用，因此這一直是企業(yè)的一塊成本負擔。
　　其次，使用回收再加工的切割液能夠為硅片企業(yè)節(jié)約巨大的耗材成本，而且并不影響硅片加工質量。使用我們回收加工之后的切割液，比新切割液的成本降低了30-50%甚至更高。比如，一個年使用20000噸切割液的硅片企業(yè)，如果全部使用我們的回收再加工液，一年下來至少可以節(jié)省1億元人民幣的資金。目前硅片企業(yè)的利潤空間普遍被產業(yè)上下游壓縮，而切割液又是硅片企業(yè)支出較大的日常耗材，因此切割液回收再利用帶來的企業(yè)成本控制無疑具有雪中送炭的價值。簡單地比喻，如果我每年送你1億元的紅包，你會拒絕嗎？
　　我可以再簡單地給你算一筆帳，按照目前硅片切割的實際生產耗材情況來看，加工1GW的硅片約需要使用2.5萬噸的切割液和2.5萬噸的碳化硅砂，兩者的比例基本上是一比一。目前新切割液的市場價大約在15000元/噸，我們的回收液是9000元/噸左右；而新的碳化硅砂大約是2.8萬元/噸，我們的回收砂約1萬多元/噸。因此，一個1GW/年規(guī)模的硅片廠如果完全使用我們的回收液和回收砂的話，一年下來僅在切割液和碳化硅砂這方面就可以節(jié)省約6個億的資金。
　　另外，硅片切割液回收項目已經被國家發(fā)改委列為國家重點扶持項目，因為光伏原材料生產也是高耗能行業(yè)，如果沒有回收，對環(huán)境的影響將是巨大的。

　　記者:在回收液和砂漿的再加工過程中對環(huán)境就沒有影響嗎？
　　王允佳：回收液和砂漿的再加工過程當然也會對環(huán)境造成一定影響，因此需要更專業(yè)的企業(yè)來做，這也是國家規(guī)定只有擁有“危險廢物經營許可證”的企業(yè)才可以進入危險化學品回收加工行業(yè)的原因。除了我們外，目前這個行業(yè)內拿到這個許可證的企業(yè)沒有幾家。
　　從環(huán)保的角度來講，切割液和砂的回收再加工利用，是減少污染和增加資源再利用的行為，符合國家循環(huán)經濟的精神�；�工產品及其原材料的生產，是可能對環(huán)境帶來很多影響的，碳化硅在生產過程中更是對環(huán)境破壞嚴重，能耗還很高，而且資源始終是有限的，現(xiàn)在我們將其回收循環(huán)再利用，不僅可以幫助企業(yè)節(jié)約成本，還大大促進了資源的循環(huán)利用和降低了生產能耗，所以這是利國利民的大好事。
　　從實際的技術來看，因為回收液和砂的分離的過程基本是物理過程，只要技術達到要求和廢料處理得當，基本不會產生新的污染。而且，如果技術過關的話，回收液的再利用甚至是無止盡的，可以無數(shù)次地循環(huán)往復利用，只是需要適當添加一些原材料進去。
　　從能耗的角度講，碳化硅砂的生產相比回收再加工對能源的消耗可能更明顯一些，假如生產一噸碳化硅原砂耗電100度的話，分離一噸砂漿可能只需要兩三度電。
　　不過，目前國家在這一塊的配套支持政策還不夠細化。去年溫家寶總理曾重點指示開發(fā)循環(huán)性能源技術，而回收液就是循環(huán)性的能源，但目前稅務優(yōu)惠這些方面還沒跟上。一旦國家有這方面的優(yōu)惠政策出臺，回收再利用的成本還會大大下降，會更有利于太陽能光伏成本的降低。

　　記者:您能談談佳明太陽能關于切割液回收再加工的技術背景嗎？是否有未來的技術研發(fā)方面的規(guī)劃？
　　王允佳：目前我們公司采取的是合作模式，負責我們技術的是一位美國回來的博士以及他所在的研究所，他們?yōu)槲覀兲峁┘夹g研發(fā)，并對我們的技術工程師進行培訓和技術支持。另外，我們跟國內一些知名化工研究院所也在展開合作。
　　市場打開了，對技術的要求更高，因此在技術上我們前前后后找了很多人，能有現(xiàn)在的規(guī)模其實是付出了很多努力的。我認為寧可花大價錢也要頂尖的技術，一流的技術花費的成本肯定會很高，我寧可少賺也要保證這一點。目前，我們有幾項指標都達到了國內頂尖水平。
　　企業(yè)發(fā)展到一定程度，必然需要建立一個跟企業(yè)命運息息相關的屬于企業(yè)自身的技術研發(fā)與支持體系，只有這樣，企業(yè)才能不斷壯大。
　　因此，我們也已經在計劃成立一個自己的研究所，我們希望把這些人全部吸納進來，形成一個我們自己的技術研發(fā)團隊和技術發(fā)展體系。這個研究所我們不打算放在揚中，可能會放在人才更集中交通也更便利的一些大城市。
　　目前，合作的技術我們已經完全掌握了，后面只是需要深化和繼續(xù)提高技術水準。我認為我們之所以在兩年內做到目前的規(guī)模，除了技術過硬以外，更重要的原因是背后還有一支強大的售后服務隊伍。
　　我們的售后服務宗旨是，不管接到客戶在切割過程中出現(xiàn)哪方面的問題，我們的技術人員都需要在24小時之內趕到，包括新疆在內也是一樣。技術人員過去以后，會立即展開工作，幫助客戶分析問題出在什么地方？怎么解決？這是我們在品質、價格、供應能力之外的另外一個亮點。

　　記者：您希望上市，那么您覺得佳明太陽能目前的商業(yè)模式是可持續(xù)并且清晰的嗎？
　　王允佳：這個行業(yè)只要做精做強了，可以講肯定前途無可限量。
　　首先，正如剛才所講，這是一個國家積極鼓勵和支持的完全契合循環(huán)經濟精神的行業(yè)，在目前轉變經濟結構和降低能耗的大背景下，這個行業(yè)所能夠產生的經濟效益和社會效益都同樣巨大。國家未來只可能更加支持這個行業(yè)的發(fā)展，而不會限制，這是大的趨勢。
　　其次，你應該了解去年的光伏市場發(fā)展有多快。我們原來的計劃是按照2009年的市場規(guī)模來估算的，比如有多少家光伏硅片廠，總的市場份額有多大，我們能占有多少份額，目前合作的企業(yè)有多大的規(guī)模，等等，是按照這些數(shù)據(jù)來設計規(guī)劃的。可是不到半年，這些數(shù)據(jù)就發(fā)生了天翻地覆的變化。比如，保利協(xié)鑫去年計劃做6.5GW，而今年年底總產能更是要達到10GW；天威去年底是500MW，今年底達到1GW，到明年上半年達到1.5GW，比跟我們剛合作的時候大了3倍；而林洋原來是400MW的切片，現(xiàn)在被韓華收購后推出了5.5GW的計劃。
　　這樣的市場，是個什么概念？而且，按照光伏產業(yè)的發(fā)展趨勢來看，盡管行業(yè)存在著短期過�，F(xiàn)象，但整個產業(yè)的規(guī)模還非常弱小，未來還有著巨大的增長空間。這樣一個市場，是不是屬于可持續(xù)的？
　　從商業(yè)模式的角度講，只要是一項可持續(xù)進行下去的業(yè)務，只要是能夠持續(xù)地為客戶為企業(yè)自身乃至為社會創(chuàng)造效益的生意，就是一種足夠清晰的商業(yè)模式。
　　正是基于對這個市場和我們自身產品質量的充分信心，我們才在去年1.5億元銷售規(guī)模的基礎上將今年的銷售目標定到了10億。目前我們差不多占據(jù)了這個行業(yè)15%左右的市場份額，按照今年全國年總需求150萬噸計算，我們完全可以實現(xiàn)這個目標。而實際上，需求的速度仍然在呈快速增長趨勢。

　　記者：您有哪些具體的做法來實現(xiàn)今年的市場目標？
　　王允佳：目前我們正在建設的新廠有三個，包括老廠旁邊新建一個廠，揚中市里一個計劃今年8月份投產的5萬噸廠，還有鹽城有個10萬噸的廠也是10月份左右投產，這幾個新建工廠投產后，預計到今年8月份我們的產量可以達到22萬噸。揚中這兩個廠之所以不放在一起，是因為土地征用比較困難，而我們又等不起時間。
　　同時，我們也正在著手計劃在一些大的硅片廠附近建設配套廠。一旦成功實現(xiàn)上市融資的目標，我們肯定會跟一些規(guī)模較大的硅片廠實現(xiàn)一對一的配套建廠計劃。就算上不了市，我們也同樣會做這個工作，只是速度會相對慢一點。比如今年我計劃建設三個新廠，可如果能上市的話，這個數(shù)字就可能是五個甚至八個，這可以讓我們在全國同時布點。
　　另外，我們也在和臺灣的企業(yè)談合作。而且我們現(xiàn)在的回收水平在某些方面已經超過歐洲企業(yè)了，所以也有走出去的打算。
我認為，做好生意的前提，是要保證跟你合作的人能夠賺到錢或者有實際利益，這是生意能夠不斷發(fā)展的根本。如果只考慮自己是否掙錢，這個生意恐怕就沒什么前途。