羊群是一種很散亂的組織，平時(shí)在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動(dòng)起來(lái)，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠(yuǎn)處有更好的草。
　　因此，常用“羊群效應(yīng)”來(lái)比喻人的從眾心理。從眾心理容易導(dǎo)致盲從，而盲從往往會(huì)陷入騙局或遭到失敗。經(jīng)濟(jì)學(xué)里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來(lái)描述經(jīng)濟(jì)個(gè)體的從眾跟風(fēng)心理。
　　“SNEC第六屆(2012)國(guó)際太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)及光伏工程(上海)展覽會(huì)”日前落幕。舉辦方稱，“這是一場(chǎng)迄今為止全球光伏產(chǎn)業(yè)界和科技界規(guī)模最大的聚會(huì)，它已經(jīng)刷新多項(xiàng)歷史記錄——在全球光伏產(chǎn)業(yè)陷入低迷不振的時(shí)期，依然統(tǒng)攬五大洲光伏巨頭、云集2000家展商、展場(chǎng)超過(guò)20萬(wàn)平方米�！�
　　作為展覽主辦方和物業(yè)方，本次展覽無(wú)疑是成功的。對(duì)應(yīng)各參展光伏企業(yè)動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)資金的投入，主辦方獲得的巨大經(jīng)濟(jì)利益不言而喻。把全球數(shù)千家光伏企業(yè)匯聚在一起，確實(shí)展示了展會(huì)主辦方的組織策劃力和精密的執(zhí)行力。
　　但熱鬧是別人的。對(duì)于掙扎在光伏寒冬里的參展企業(yè)而言，個(gè)中滋味兒，或許可用“寒天飲雪水，冷暖心自知”來(lái)形容。
　　門可羅雀的展臺(tái)、名片盒里屈指可數(shù)的觀眾名片、寂寥而沉默的展臺(tái)接待女郎——這大概是參展光伏企業(yè)展會(huì)過(guò)程的生動(dòng)寫照。好事的網(wǎng)友甚至以打油詩(shī)如此調(diào)侃本次展會(huì)：“晶科的足球，英利的油；福能的護(hù)士，巨力的酒；拜爾的麥兜，ET的肉�！鞭揶淼谋澈螅�也多少反映出了與熱鬧的展覽相比企業(yè)的尷尬。
　　規(guī)模空前的展會(huì)，這究竟意味著什么?有人一廂情愿地樂(lè)觀認(rèn)為，“這預(yù)示處于寒冬的光伏產(chǎn)業(yè)即將撥開濃云迷霧，迎來(lái)明媚的春光�！�
　　但“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。從營(yíng)銷的角度來(lái)看，本屆SNEC大概是光伏產(chǎn)業(yè)寒冬之下，光伏企業(yè)一次集體無(wú)意識(shí)的“羊群效應(yīng)”而已。

　　“不露個(gè)臉還當(dāng)我們倒閉了”
　　“其實(shí)，市場(chǎng)部門對(duì)于參加本次展會(huì)，也有過(guò)討論，甚至有過(guò)激烈的爭(zhēng)論，不來(lái)的話，確實(shí)可以節(jié)省一大筆費(fèi)用，在資金鏈很緊張的情況下，開源節(jié)流是最基本的經(jīng)營(yíng)道理；但如果真的不來(lái)參展，而行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，公司上下游的供應(yīng)商和客戶來(lái)了，我們就有可能‘被倒閉’。來(lái)參展露個(gè)臉，表示我們還活著，不露個(gè)臉的話，還當(dāng)我們倒閉了，這對(duì)公司上下游企業(yè)和客戶而言，是一個(gè)信心展示�！薄�—一位不愿意署名的參展商的市場(chǎng)總監(jiān)對(duì)記者表示。據(jù)他透露，本次展出，“成本花費(fèi)不下五十萬(wàn)�！�
　　記者參觀了整場(chǎng)SNEC，并約訪了各環(huán)節(jié)多家代表企業(yè)，有如下體會(huì)：中游電池組件制造企業(yè)，狀況很糟糕，部分企業(yè)跟風(fēng)在國(guó)內(nèi)投資電站，但幾乎沒(méi)考慮到“善后”問(wèn)題，潛在風(fēng)險(xiǎn)很大；配套設(shè)備企業(yè)，整體很慘淡，訂單延后很普遍，看不到熱點(diǎn)需求；原輔料企業(yè)：進(jìn)口替代的空間變小，三星、LG等也進(jìn)入該領(lǐng)域，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)擠占二三線市場(chǎng)。
　　“看上去，今年的展覽熱鬧極了，但只有參展企業(yè)自己知道，這是虛假的表象�！薄�—有參展商毫不避諱稱本次展會(huì)是“市場(chǎng)的虛假繁榮”。
　　“幾天下來(lái)，我們真正接待的潛在客戶不到兩家，其余的所謂專業(yè)觀眾不是來(lái)看熱鬧的，就是附近攤位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺探情報(bào)的�！薄�—一位組件廠商銷售人員不無(wú)落寞地向記者抱怨�！艾F(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得很厲害，國(guó)際市場(chǎng)需求不明確，內(nèi)銷市場(chǎng)還沒(méi)真正形成規(guī)模，基本上來(lái)探訪的潛在客戶也是觀望狀態(tài)，沒(méi)有明確的采購(gòu)計(jì)劃。”上述銷售人員認(rèn)為，“播下的是龍種，收獲的是跳蚤�！�
　　實(shí)際上，參展方的低調(diào)和寂寥與主辦方聲勢(shì)浩大的宣傳和造勢(shì)形成了鮮明的對(duì)比。今年參會(huì)企業(yè)數(shù)量創(chuàng)出記錄，行個(gè)性營(yíng)銷正當(dāng)時(shí)，大而無(wú)當(dāng)、抱團(tuán)跟風(fēng)似的羊群營(yíng)銷可以休也業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑�？上У氖乾F(xiàn)場(chǎng)看熱鬧的多，下訂單的少。多數(shù)受訪企業(yè)表示，對(duì)于類似展會(huì)，以后“會(huì)更加謹(jǐn)慎”。

　　寒冬更需創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
　　作為一個(gè)技術(shù)密集、資金密集的新興行業(yè)，光伏行業(yè)該如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷，是一個(gè)值得探討的問(wèn)題。行業(yè)蕭條期間，眾多光伏企業(yè)選擇銷聲匿跡，如此默默無(wú)聞，冬去春來(lái)，他們是否能一舉贏得重生?創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷或許能助一臂之力。
　　眾所周知，光伏企業(yè)所面對(duì)的直接受眾不是廣大的老百姓，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，上游所面對(duì)的受眾是下游的企業(yè)，一環(huán)扣一環(huán)。所以，光伏企業(yè)要做營(yíng)銷，最主要的是針對(duì)自己的下游企業(yè)。
　　然而，在大家實(shí)力相當(dāng)而技術(shù)又大同小異的時(shí)候，如何才能讓客戶信賴與選擇本公司的產(chǎn)品呢?單靠銷售人員的三寸之舌恐怕遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 　
　　此種情勢(shì)，正倒逼光伏企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新——點(diǎn)面結(jié)合、定向傳播、精準(zhǔn)話術(shù)、專業(yè)聚焦、輿論主導(dǎo)勢(shì)必成為光伏行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的手段。
　　展會(huì)屬于集中式營(yíng)銷。但實(shí)際上，參觀人群不確定、時(shí)點(diǎn)過(guò)于集中、溝通粗放一直被認(rèn)為是展覽營(yíng)銷的弱點(diǎn)。而且，與較大的投入相比，收獲很難量化——迄今為止，各類光伏展會(huì)一直沒(méi)能公開一個(gè)有說(shuō)服力的投入產(chǎn)出績(jī)效。
　　參展的價(jià)值有多大？投入回報(bào)是否合理？對(duì)于這些疑問(wèn)，無(wú)論是主辦方還是參展商，都模棱兩可、含糊其辭。
　　一位營(yíng)銷專家告誡，“專業(yè)媒體因?yàn)槠鋵�業(yè)視野和精度內(nèi)容，應(yīng)該成為行業(yè)企業(yè)的主要營(yíng)銷陣地�！�
　　但他也認(rèn)為，作為新興行業(yè)的光伏業(yè)，尚未意識(shí)到專業(yè)媒體的真正價(jià)值，更惶論有效利用了，“任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)軔與成長(zhǎng)，都離不開本專業(yè)內(nèi)媒體的發(fā)聲和支持，光伏企業(yè)如果長(zhǎng)期忽略與專業(yè)媒體的積極互動(dòng)，勢(shì)必?zé)o法建立有效的輿論話語(yǔ)權(quán)，品牌形象和營(yíng)銷公關(guān)的滲透力肯定大打折扣�！�
　　個(gè)性營(yíng)銷正當(dāng)時(shí)，大而無(wú)當(dāng)、抱團(tuán)跟風(fēng)似的羊群營(yíng)銷可以休也�！罢f(shuō)到底，任何一種宣傳最終都是為了在受眾心中建立一種良好形象。而根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)于還沒(méi)有做廣泛宣傳的企業(yè)，應(yīng)該量體裁衣，選擇一個(gè)側(cè)重點(diǎn)宣傳自身，比如產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)特色等�！鼻笆鰻I(yíng)銷專家建議。
　　從營(yíng)銷實(shí)踐的角度，他建議企業(yè)選擇從技術(shù)入手�！叭�球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)讓技術(shù)越來(lái)越受重視，每一個(gè)行業(yè)內(nèi)每一種技術(shù)的細(xì)微進(jìn)步都是關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　在歐債危機(jī)之后，各國(guó)光伏補(bǔ)貼的下降讓光伏業(yè)不得不一再壓縮生產(chǎn)成本，在這種時(shí)候，光伏業(yè)內(nèi)每一種新產(chǎn)品的誕生，哪怕只是在技術(shù)上取得一點(diǎn)點(diǎn)突破都將引起廣泛關(guān)注。因此可以利用這些時(shí)機(jī)大力宣傳新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)�！�