北京國潤天能科技有限公司執(zhí)行總裁劉文良先生

　　隨著2011年光伏系統(tǒng)安裝突破“GW”級規(guī)模，以及國家發(fā)改委明確規(guī)劃2012年光伏安裝總?cè)萘繛?GW，國內(nèi)光伏應(yīng)用市場的規(guī)模化啟動已不庸置疑。這對正經(jīng)受產(chǎn)能嚴(yán)重過剩和歐美“雙反”寒冬的光伏業(yè)無疑構(gòu)成重大利好，而國內(nèi)下游電站投資及建設(shè)市場也將由此迎來春天。但在光伏產(chǎn)業(yè)鏈全線產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的背景下，國內(nèi)光伏EPC企業(yè)甚至都還沒來得及感受到春天的味道，其生存環(huán)境就已被快速擠壓。
　　作為天合光能創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的核心成員之一， 劉文良在天合光能2000年進(jìn)入光伏行業(yè)之后，就一直主管公司的光伏系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)（Engineer，Procure，Construct ；即對一個工程負(fù)責(zé)“設(shè)計、采購、施工”，類似于工程總承包，簡稱EPC），在光伏系統(tǒng)集成方面擁有豐富的經(jīng)驗。
　　日前， 本刊記者在北京專訪了現(xiàn)任北京國潤天能科技有限公司（以下簡稱“國潤天能”）執(zhí)行總裁的劉文良先生，并就光伏EPC企業(yè)的發(fā)展前景及商業(yè)模式與其進(jìn)行了深入地交流。

　　EPC應(yīng)是光伏產(chǎn)業(yè)鏈的核心
　　天合光能進(jìn)入光伏行業(yè)之前，其主要業(yè)務(wù)方向是建筑物幕墻工程材料的生產(chǎn)及施工，劉文良任職工程業(yè)務(wù)總指揮，在天合光能進(jìn)入光伏行業(yè)之后，他順理成章地成為光伏系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的最高負(fù)責(zé)人。其間，劉文良經(jīng)歷了公司EPC業(yè)務(wù)從無到有、從小到大的過程，并全程主持了當(dāng)時天合光能承建的“國家西部光明工程”的所有項目。
　　2002年，為解決西部廣大無電地區(qū)農(nóng)牧民用電問題，政府推出了“國家西部光明工程”，天合光能獲得了其中總安裝量700多千瓦的約40個光伏電站項目的建設(shè)權(quán)。
　　相比于現(xiàn)在動輒幾十兆瓦乃至吉瓦級的光伏電站項目，盡管“國家西部光明工程”的項目體量都很小，但40多個項目總裝機容量700多千瓦，在當(dāng)時也已經(jīng)是一個相當(dāng)驚人的數(shù)目了。
　　回想起這段歷史，劉文良頗為感慨。當(dāng)年帶著一幫兄弟穿梭于青藏高原農(nóng)牧區(qū)做項目的那些日子，既有數(shù)不盡的艱辛，亦有頭頂藍(lán)天腳踩雪域暢飲奶茶美酒的豪情與愜意。
　　當(dāng)時，光伏還很少有人知道，也遠(yuǎn)沒有形成一個產(chǎn)業(yè)，正是通過參與“國家西部光明工程”的建設(shè)，劉文良覺得這個行業(yè)一定會發(fā)展起來。不過，他看到的不是這個產(chǎn)業(yè)會形成如今的制造業(yè)規(guī)模，而是清醒地意識到這個產(chǎn)業(yè)走到最后也一定是由市場終端說了算。在劉文良看來，EPC應(yīng)該是激發(fā)下游需求和拉動上游產(chǎn)品銷售的聯(lián)接橋梁，是整個光伏產(chǎn)業(yè)鏈的終端核心以及基礎(chǔ)。但他強調(diào)說：“終端的概念，并不僅僅是指光伏系統(tǒng)集成，也不僅僅是指電站投資，其中還有更深層次的技術(shù)與相關(guān)環(huán)節(jié)的整合，比如電站如何上網(wǎng)、如何穩(wěn)定運行等涉及電網(wǎng)、發(fā)電端以及用戶的眾多資源的協(xié)調(diào)與配合。”
　　當(dāng)時劉文良就意識到，能夠把握住終端的企業(yè)，才能夠最終把握住市場。也正是因此，看到時至今日光伏制造業(yè)的激烈競爭市況，他不免幾番唏噓。
　　盡管才年屆不惑，劉文良卻已是國內(nèi)光伏行業(yè)中的“老人”。進(jìn)入這個行業(yè)多年以來，他一直都有一個習(xí)慣，就是不斷根據(jù)市場的變化去思考中國的光伏市場未來會怎么發(fā)展。在2006年前后，國內(nèi)有十幾家企業(yè)赴海外資本市場上市成功，但都是光伏產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。劉文良覺得，隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，再往后制造業(yè)企業(yè)上市恐怕就比較困難了。但后來者又應(yīng)該如何進(jìn)入光伏市場并發(fā)展壯大呢？他想來想去，認(rèn)為只有在產(chǎn)業(yè)鏈終端才有機會。
　　而這恰恰契合他的夢想。多年的光伏系統(tǒng)集成經(jīng)驗積累，劉文良發(fā)現(xiàn)了一種他認(rèn)為是最理想的光伏EPC模式。他的夢想，就是要自己去實踐這種EPC模式。

　　EPC商業(yè)模式的淪陷
　　劉文良離開天合光能后的數(shù)年中，一直游走于光伏“江湖”，拜訪了不少行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，以期尋找到具有共同理念的合作伙伴。但幾年下來，劉文良發(fā)現(xiàn)很多EPC公司都只注重于表面，并沒有深入思考什么才是真正的終端。在輾轉(zhuǎn)幾家企業(yè)后，他與朋友合作創(chuàng)辦了國潤天能，從零開始創(chuàng)業(yè)去實踐他的EPC模式。
　　但讓劉文良沒有預(yù)料到的是，在嚴(yán)峻的市場形勢下，國內(nèi)EPC企業(yè)的生存環(huán)境已被快速擠壓，其生存模式也越來越趨同于建筑市場中的建筑工程公司，不僅設(shè)計和采購被拿掉，甚至連僅存的施工環(huán)節(jié)也開始復(fù)制建筑市場的“層層分包”和“墊資”模式。由此，越來越多的EPC公司正日趨成為光伏產(chǎn)業(yè)鏈上的“民工”——依托光伏電站建設(shè)而生存的簡單的施工隊。
　　不過，劉文良也認(rèn)為，“即或市場環(huán)境沒有惡化，國內(nèi)光伏EPC公司實際上也只能做P和C兩個環(huán)節(jié)，大多都做不了E這個環(huán)節(jié)。一是很多公司并不具備資源評估與電站設(shè)計能力，因為沒有技術(shù)和可靠的數(shù)據(jù)庫支撐；二是國家對設(shè)計環(huán)節(jié)實行資質(zhì)管理，只有具備相應(yīng)設(shè)計資質(zhì)的機構(gòu)才能進(jìn)行光伏電站的設(shè)計業(yè)務(wù)�！�
因此，國內(nèi)許多EPC公司在接項目的時候，實際上還需要聯(lián)合一家具有設(shè)計資質(zhì)的機構(gòu)，要么是一起去投標(biāo)接工程，要么是付費請對方設(shè)計圖紙并蓋章。
　　據(jù)劉文良介紹，獲得設(shè)計資質(zhì)很困難，不僅需要有自己的設(shè)計師隊伍，還需要有相應(yīng)的經(jīng)營年限。對于光伏這個年輕行業(yè)里的民營企業(yè)來說，這的確不容易。
　　對于目前國內(nèi)光伏EPC領(lǐng)域也已出現(xiàn)的“層層分包”和“墊資”現(xiàn)象。劉文良認(rèn)為，這是由于光伏上游產(chǎn)品嚴(yán)重供大于求帶來行業(yè)整體資金環(huán)境持續(xù)惡化，加之銀行等金融機構(gòu)早已對光伏行業(yè)收緊銀根，致使行業(yè)資金鏈條日趨緊張，造成產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)相互拖欠或“墊資”行為增多。
　　這種拖欠行為在業(yè)內(nèi)被稱為“賬期”，是一個財務(wù)名詞，指延后付賬的到期時間。而“墊資”則是一種要求產(chǎn)品或服務(wù)提供方先行墊付原本應(yīng)該由購買方承擔(dān)的產(chǎn)品和生產(chǎn)成本的行為，目前在EPC業(yè)內(nèi)已普遍流行。
　　這些在房地產(chǎn)建筑工程領(lǐng)域大行其道的潛規(guī)則，年輕的光伏行業(yè)復(fù)制起來似乎也毫不遜色。

　　EPC是上下游資源整合者
　　盡管劉文良對國內(nèi)光伏EPC公司在商業(yè)模式上的淪陷也表示了理解，但他同時仍堅持認(rèn)為，即或在行業(yè)競爭日漸加劇的環(huán)境里，EPC公司原本也可以活得很好，但這首先需要重新認(rèn)識EPC的商業(yè)模式。
　　他一再強調(diào)，EPC應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的橋梁，應(yīng)該是整個光伏產(chǎn)業(yè)鏈的終端核心。劉文良認(rèn)為，如果僅僅把EPC理解為是光伏系統(tǒng)的安裝集成，其結(jié)果不外乎就是目前這樣——商業(yè)空間一再被產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)擠壓，最終也無法形成自身的核心競爭力和商業(yè)模式。
　　在他看來，EPC公司對光伏系統(tǒng)的理解應(yīng)該比電站投資商或電站業(yè)主更深刻，應(yīng)該站在整個電網(wǎng)大系統(tǒng)乃至終端電力用戶的角度來考慮光伏系統(tǒng)的設(shè)計和建設(shè)，這樣才可能更清晰地理解光伏系統(tǒng)的意義，并進(jìn)而找到或培育出自身的核心價值。
　　根據(jù)多年的光伏電站建設(shè)經(jīng)驗，劉文良發(fā)現(xiàn)，光伏系統(tǒng)的集成有一些很深層次的技術(shù)問題并沒有引起大家的足夠重視。比如：光伏電站與電網(wǎng)兩者如何相互配合？光伏電站如何滿足電網(wǎng)的調(diào)度？光伏電站如何配合終端電力用戶的使用習(xí)慣？等等。
　　他覺得，一旦把這些技術(shù)問題突破，由此形成的市場甚至比光伏市場本身都還要大。由此，劉文良開始了對終端再延伸的思考。
　　為此，他與許多地方電力公司都做過深入地交流�！澳壳肮夥�行業(yè)多數(shù)人都只站在行業(yè)的角度來考慮問題，而不是站在電網(wǎng)大系統(tǒng)的角度去思考光伏等新興電源的位置�！眲⑽牧歼M(jìn)一步解釋說，很多光伏項目并不了網(wǎng)的原因都是系統(tǒng)出力不穩(wěn)定，在電網(wǎng)需要其出力的時候發(fā)不了電，不用出力的時候卻拼命發(fā)電，所以造成很多風(fēng)電電站“棄風(fēng)”和光伏電站“棄光”的現(xiàn)象。
　　正是基于這些跳出行業(yè)的思考，劉文良建議，光伏EPC公司應(yīng)著力于與電網(wǎng)結(jié)合的技術(shù)與服務(wù)方面，不僅僅局限于是一個光伏上游產(chǎn)品與下游電站之間的橋梁和資源整合者，還應(yīng)該是電站與電網(wǎng)之間的“潤滑劑”——通過技術(shù)和服務(wù)解決方案去協(xié)同與協(xié)調(diào)兩者之間的需求差異。
　　而這，也正是劉文良心目中的光伏EPC的價值定位。
　　據(jù)他解釋，這其中不僅包含了光伏電站與電網(wǎng)在需求特性方面的結(jié)合，比如通過儲能、提高資源預(yù)測等手段來實現(xiàn)光伏電力的可調(diào)度，以及在用戶終端并網(wǎng)實現(xiàn)電力就地消納等，還應(yīng)當(dāng)包含多種新興能源的整合，并通過發(fā)揮各種不同能源的特性形成彌補與結(jié)合，來實現(xiàn)向電網(wǎng)不間斷供應(yīng)電力的目的。

　　EPC應(yīng)該成為能源管理系統(tǒng)
　　光伏行業(yè)勢必會走上與其他行業(yè)相同的發(fā)展模式，這是必然的市場規(guī)律。所以，劉文良認(rèn)為，“作為系統(tǒng)集成商，要么在這幾年迅速長大，靠規(guī)模來支撐盈利能力，然后去延伸價值服務(wù)，因為那些附加服務(wù)只有在做大之后才可能實現(xiàn)延伸；要么就只做一個光伏產(chǎn)業(yè)鏈上的‘搬運工’，把電池組件從上游產(chǎn)品生產(chǎn)商的庫房里‘搬’到電站工地，在這種簡單的重復(fù)勞動中等死。”
　　在現(xiàn)階段市場比較混亂的時期，劉文良的建議是，EPC公司要想辦法把自己做大，然后掌握一些核心的東西。在他看來，到明年還沒有做起來的系統(tǒng)集成公司，后面發(fā)展壯大起來的可能性就不大了。
　　在劉文良對EPC的理解中，未來光伏EPC的商業(yè)模式，最起碼要具備保障一個電站實現(xiàn)25年持續(xù)盈利的能力，只有這樣才能為投資商分擔(dān)投資風(fēng)險，也才可能獲得生存。
　　因此，他認(rèn)為，未來在光伏產(chǎn)業(yè)鏈上，EPC應(yīng)該成為最懂“技術(shù)”的環(huán)節(jié)，不僅應(yīng)該承擔(dān)起電站的日常運行和維護(hù)管理，還應(yīng)該成為一個能源管理系統(tǒng)，成為一個綜合能源供應(yīng)解決方案的供應(yīng)商。
　　“初期就像物業(yè)管理公司一樣�！眲⑽牧寂e例說，比如，電池板的清洗問題，設(shè)備的調(diào)整、優(yōu)化與更換問題，上網(wǎng)的故障問題，等等，都是EPC能夠提供的服務(wù)。盡管電站業(yè)主或投資商自己也可以做這些工作，但隨著專業(yè)化分工，這將成為EPC的一個主要發(fā)展方向。也只有在這個基礎(chǔ)上，EPC才能跳出“建完電站就不管效果，自身也難找到持續(xù)發(fā)展模式”的“民工”現(xiàn)狀。
　　“當(dāng)然，這仍然僅僅只是基礎(chǔ)。”劉文良解釋說，EPC最終還要成為能源管理系統(tǒng)。除了能夠提供這些服務(wù)外，還應(yīng)該具備保障一個電站實現(xiàn)25年持續(xù)贏利的基本能力，以及協(xié)同多種能源的技術(shù)、投融資、團(tuán)隊以及資源整合能力，才可能在未來激烈的市場競爭中培育起自身的核心競爭力，獲得生存與發(fā)展。
　　“光伏電站很難實現(xiàn)發(fā)電調(diào)節(jié)和電網(wǎng)調(diào)峰，因為它的發(fā)電能力是一條無規(guī)則的曲線，隨機性比較強，沒有辦法完全預(yù)測。那我就想辦法讓其隨機性變得更可控，比如資源評估更科學(xué)合理地深化與細(xì)化，以提高資源的可預(yù)測性和準(zhǔn)確性；與控制管理系統(tǒng)科學(xué)匹配，來進(jìn)行控制與把握，比如利用能源儲存技術(shù)對其能量進(jìn)行儲存和管理等�！眲⑽牧歼M(jìn)一步闡述其能源管理系統(tǒng)理念說，即或是完全可以滿足電網(wǎng)調(diào)度的火力發(fā)電也還面臨著需要調(diào)度才能發(fā)電的現(xiàn)狀，而光伏電站只是電網(wǎng)中的一個電源，就算實現(xiàn)了并網(wǎng)，也仍然還得同包括火電廠在內(nèi)的其他電源一樣等待電網(wǎng)的調(diào)度。
　　這正是他并不認(rèn)為獨立的光伏電站在短期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)贏利的原因。因此他認(rèn)為，幫助光伏電站具備與其他常規(guī)電源的同等競爭能力，是未來光伏系統(tǒng)設(shè)計發(fā)展的必然趨勢。但他也表示，由于資源特性的局限，要讓光伏系統(tǒng)實現(xiàn)與火電同樣的可被調(diào)度能力，具有相當(dāng)大的難度，其成本也很可能得不償失。
　　正是因此，劉文良提出的對終端再延伸的思考就具有了相當(dāng)積極的現(xiàn)實價值。在他的設(shè)計中，未來的光伏電站只是一個綜合性能源供應(yīng)系統(tǒng)中的一部分，這個綜合能源系統(tǒng)還包括風(fēng)力發(fā)電、生物質(zhì)能、地?zé)崮艿榷喾N能源，不同能源之間根據(jù)資源的特點形成相互彌補與配合，以滿足居民對電力、熱水、供暖的需求以及解決對電網(wǎng)的沖擊問題。
　　劉文良甚至表示，這樣一個性能全面的綜合能源管理系統(tǒng)，其規(guī)劃和設(shè)計是可以免費的，他要掙的只是EPC的錢。這個有些類似于合同能源管理的模式，在劉文良的想象中，未來一定會創(chuàng)造出一個非常大的市場來。