好的經(jīng)銷商，不但可以幫助企業(yè)拓展市場，還可以分擔企業(yè)的資金、人力等成本。而針對不同的經(jīng)銷商設置不同的賒銷金額即信用額度，則可以保障企業(yè)的利潤率和規(guī)避市場經(jīng)營風險。

本文以Y公司為例介紹光伏企業(yè)設置經(jīng)銷商信用額度的一些具體做法，希望給業(yè)內(nèi)讀者以借鑒。

Y公司是一家專業(yè)的分布式光伏應用方案提供商，近兩年在分布式光伏發(fā)電領(lǐng)域業(yè)績不俗，但在實際經(jīng)營中，也曾遇到了經(jīng)銷商借故或無故延遲付款的問題，雖說經(jīng)銷商最終還是支付了貨款，但公司也花費了許多不必要的催賬成本，還損失了不少利息。

為此，公司決定通過對經(jīng)銷商設置信用額度的辦法來解決這一問題。

設置信用額度的好處

設置一定的信用額度，不僅可大大簡化審核流程，提高企業(yè)運營效率，還有以下好處：

一是促進銷售。由于銷售人員事前明了每個經(jīng)銷商的信用額度，因此只要經(jīng)銷商的訂貨金額在信用額度范圍內(nèi)，銷售人員就可以自信決定，從而贏得市場先機。

二是加強催賬功能。收款人員可根據(jù)經(jīng)銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時機和催收辦法，以減少欠款積壓，進一步提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)能力。

三是改善運營狀況。經(jīng)銷商可以根據(jù)自身財務狀況和實際購買需要，合理安排訂貨及付款，避免無謂的訂貨及自己壓力，使運營正�；�。

四是節(jié)省信用調(diào)查成本。對于欠款較多或超過信用額度的經(jīng)銷商，可以進行定期信用調(diào)查，而對在信用額度內(nèi)或欠款較少的經(jīng)銷商，則減少調(diào)查，從而節(jié)省調(diào)查成本。

五是使廠家專心生產(chǎn)。由于把經(jīng)銷商的信用額度作為了控制風險的依據(jù)，使得企業(yè)實現(xiàn)了“風險最小化，利潤最大化”的經(jīng)營目標，更利于專心研發(fā)生產(chǎn)。

信用額度的確定方法

Y公司從自身實際情況出發(fā)，研究出了以下五種經(jīng)銷商信用額度的設定方法。

一是同業(yè)比較法，又稱“搭便車法”。

在決定是否與新發(fā)展的經(jīng)銷商做第一筆生意時，Y公司會先打聽一下其他同行廠家授予該經(jīng)銷商的信用額度，然后直接設置相似的信用額度。

這種方法目前在國內(nèi)光伏行業(yè)中比較流行，其優(yōu)點是省時省力、交易效率高；缺點是同行的額度信息不易獲得或真實性難以考證，還容易造成銷售人員的惰性，且不易形成企業(yè)自身的市場主見。

二是初次限額法。

與新經(jīng)銷商交易之前，經(jīng)初步調(diào)查發(fā)現(xiàn)其信用狀況尚可時，Y公司會暫且給對方設定一個“初次限額”，經(jīng)過一段時間的交易往來后，再根據(jù)情況重新設定信用額度。這種方法在業(yè)界使用也非常普遍。

其優(yōu)點是，從小額交易開始，有損失也能承受；交易迅速，不會影響合作關(guān)系。

缺點則是，容易忽視經(jīng)銷商的實際信用實力，造成經(jīng)銷商不滿；如果初次限額較大，容易造成銷售人員無法大力拓展市場，從而錯失市場機會。

三是銷售預測法。

由銷售人員依據(jù)經(jīng)銷商的全年銷售目標及賒銷賬期而設定信用額度，其計算方式為：信用額度=全年銷售目標×貨款收回期限（月）÷12(月)。

這一方式的優(yōu)點是計算方便，但缺點是過度重視銷售目標，而忽視經(jīng)銷商的實際信用狀況，容易造成存貨嚴重、銷售回款居高不下等導致風險管控功能喪失的后遺癥。

四是信用調(diào)查專員設定法。

為避免銷售人員隨意設定信用額度，破壞公司的風險管控制度，更好的解決之道是經(jīng)銷商的資信調(diào)查工作由專門的信用部門負責，通過專業(yè)的信用分析工具，謹慎評估經(jīng)銷商發(fā)生呆賬的可能性，并經(jīng)綜合考慮為經(jīng)銷商設定一個合適的信用額度。

這一方法的優(yōu)點是：1）精確合理。由于對經(jīng)銷商的信用狀況有更深入的研究和分析，因此設定的信用額度更合理；2）正常出貨�？梢员苊怃N售人員故意提高經(jīng)銷商的信用額度而胡亂塞貨；3）專心銷售。可以使銷售人員專心銷售工作，不因關(guān)注經(jīng)銷商信用狀況而分散精力。

缺點是：1）延誤交貨時機。由于在銷售人員取得訂單后，還需要信用調(diào)查，難免延誤交貨時間；2）首次信用額度通常較為保守；3）容易導致銷售額萎縮。

五是折中法。

為了避免上述四種方法的缺陷，Y公司在最近半年采用了折中法來設置信用額度。

1）先抓生意，搶占銷售先機。公司對于新經(jīng)銷商首先采用“初次限額法”以及“同業(yè)比較法”，由信用部門暫定一個信用額度。如果經(jīng)銷商訂貨額在限額內(nèi)，則無需再經(jīng)調(diào)查即可先核準其訂貨。與此同時，銷售部門再就調(diào)查結(jié)果向信用部門申請一個合適的信用額度。

2）超過限額，暫緩交易。倘若銷售部門建議的經(jīng)銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額，則暫緩交易，由信用調(diào)查專員調(diào)查后，再視具體情況設定信用額度。

3）兼顧雙重目標。為避免信用調(diào)查專員在設定信用額度時過于保守，信用部門在設定信用額度時要一并考慮廠家的銷售目標，并同時達成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標。

總之，對于分布式光伏企業(yè)來說，加強對經(jīng)銷商的資信管理具有很強的現(xiàn)實意義，可以將企業(yè)的經(jīng)營風險控制在最低范圍內(nèi)，求得利益最大化的目標。

（作者簡介：大連交通大學工商管理學院講師，主要研究市場營銷學、光伏行業(yè)經(jīng)營和管理。）