綜合能源服務(wù)成為電力領(lǐng)域不多的新概念。從客戶能源需求出發(fā),促進(jìn)可再生能源消納,提高能源綜合利用率的綜合能源服務(wù)被認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)“能源革命”,建設(shè)美麗中國的有效措施之一。
國家電網(wǎng)去年就提出成立綜合能源服務(wù)公司,從綜合能源服務(wù)角度服務(wù)客戶,這一概念也被越來越多的能源企業(yè)采用,并用于實(shí)踐。
不過,國內(nèi)的情況往往是概念提的多,實(shí)踐做的少。綜合能源服務(wù),圍繞客戶需求,提供系統(tǒng)化能源服務(wù)。怎么做很關(guān)鍵,在探索階段需要相互交流經(jīng)驗(yàn)。
綜合能源服務(wù)按照在能源行業(yè)鏈條中的位置以及業(yè)務(wù)發(fā)展模式,可歸納為四類。第一類是綜合能源系統(tǒng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)等;第二類是綜合能源系統(tǒng)的運(yùn)營、運(yùn)維等;第三類是綜合能源銷售基礎(chǔ)業(yè)務(wù);第四類是需求側(cè)管理、合同能源管理等綜合能源銷售增值業(yè)務(wù),并可向其他類型市政統(tǒng)一服務(wù)等增值業(yè)務(wù)擴(kuò)展。
四類綜合能源服務(wù)到達(dá)一定規(guī)模都可向投融資等金融增值服務(wù)擴(kuò)展。其中。第三類、第四類綜合能源服務(wù)商業(yè)創(chuàng)新性、經(jīng)營靈活性相對較高,競爭相對激烈。筆者充分做好被拍的各種準(zhǔn)備后,闡述對此兩類綜合能源服務(wù)的市場選擇和營銷策略的思考,拋磚引玉。
平衡存量和增量,拓展增值業(yè)務(wù)
作為一項(xiàng)新興能源服務(wù)行業(yè),在哪里開展綜合能源服務(wù)往往比如何開展綜合能源服務(wù)更值得關(guān)注。要做好增量,開發(fā)存量。
綜合能源服務(wù)涉及到電、熱、冷、氣、水等多類工商業(yè)、居民直接利用的能源類型,跨越多個能源工業(yè)部門。新建園區(qū)、社區(qū)及其配套的商圈,以及新興特色小鎮(zhèn)等各類規(guī);隽繀^(qū)域,不涉及各類存量糾紛或者糾紛較少,易于培育新業(yè)態(tài),打造新增長點(diǎn),開展綜合能源服務(wù)的靈活性較強(qiáng),將是綜合能源服務(wù)實(shí)踐的首選,并可為現(xiàn)有能源需求存量區(qū)域起到良好先行示范作用,為存量區(qū)域開發(fā)奠定良好基礎(chǔ)。
綜合能源銷售基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和各類綜合能源銷售增值服務(wù)緊緊圍繞客戶的用能綜合需求,是綜合能源服務(wù)公司開辟終端用能市場的必要方式,要緊抓基礎(chǔ)業(yè)務(wù),擴(kuò)展增值業(yè)務(wù),增強(qiáng)客戶粘性。
綜合能源銷售業(yè)務(wù)直接解決用戶用能基本需求,粘連用戶,是需首要深耕的業(yè)務(wù)類型,也為各類綜合能源增值服務(wù)提供了首選客戶群。各類綜合能源增值服務(wù)在用戶用能基本需求得到滿足的基礎(chǔ)上,深入分析用戶用能和系統(tǒng)供能特點(diǎn),通過用能設(shè)備改造、代理需求側(cè)響應(yīng)協(xié)議等多途徑優(yōu)化用戶用能,創(chuàng)造能源消費(fèi)增值收益,有利于穩(wěn)固用戶市場,增強(qiáng)客戶粘性。