炮火連天的光伏市場(chǎng)，如今大企業(yè)攻城略地，瓜分份額，小廠只能縫隙中求生，低價(jià)策略大行其道。在產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)空間收窄、成本居高不下的情況下，低價(jià)意味著做功不實(shí)是不言而喻的。而天馬光伏公司反其道而行之，依靠“品質(zhì)”兩個(gè)字，不降價(jià)格，市場(chǎng)反而越做越好，企業(yè)得到了飛速的發(fā)展。在分布式光伏領(lǐng)域，“天馬品質(zhì)”、“天馬速度”的稱贊聲是該企業(yè)的當(dāng)家人對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)而有力的證明�？v觀天馬的快速發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量建設(shè)是其崛起的關(guān)鍵要素。盡管未來市場(chǎng)依然錯(cuò)綜復(fù)雜，天馬光伏仍然馬首向前。
　　在濟(jì)南展會(huì)，記者幾次打電話約訪馬超，他總是不能赴約，因?yàn)樗�馬不停蹄奔走在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，與客戶洽談溝通。歐樂舉辦的第二屆光熱光伏論壇上，馬超一手水杯一手麥克風(fēng)踱步上臺(tái)，幾句山東腔的開場(chǎng)白，把聽眾都逗樂了！率真的性格一覽無(wú)余……

天馬光伏董事長(zhǎng)馬超

　　跌宕起伏艱辛創(chuàng)業(yè)路 
　　終于在展會(huì)的第三天，馬超在酒店與我見面了。他古銅色的皮膚，直直的身板，燕趙氣質(zhì)，舉手投足透露出曾經(jīng)當(dāng)兵的痕跡。
　　我們的采訪很快進(jìn)入正題。馬超說：“沒上過大學(xué)，當(dāng)兵回來，開始做生意，趕著鴨子上架。2005年的時(shí)候，當(dāng)?shù)卣�府發(fā)工資都困難，我自己也有做點(diǎn)小生意的想法，當(dāng)時(shí)在鎮(zhèn)政府做公務(wù)員，當(dāng)時(shí)政府鼓勵(lì)經(jīng)商，自謀生路，我選擇收廢舊金屬，偶然的機(jī)會(huì)碰見了單晶硅，慢慢做起來了。當(dāng)時(shí)不知道單晶硅用于光伏，只知道是一種挺貴的金屬，像以前的半導(dǎo)體。當(dāng)時(shí)家庭條件不太好，做點(diǎn)小生意，買到了假的東西，被騙了5000多元，后來母親也罵我，說我不好好上班，做什么生意啊。吃一塹，長(zhǎng)一智。那個(gè)時(shí)候開始研究，對(duì)單晶硅了解以后就做起來了。研究什么？就是真假貨，幾個(gè)月就懂了。五千元就等于是學(xué)費(fèi)，但是當(dāng)時(shí)不知道這是干光伏的，只知道是干單晶硅的�！�
　　那時(shí)，“擁硅為王” 誰(shuí)有原料誰(shuí)是老大。起初，馬超得益于流通，賺的第一桶金。

　　2005年到2007年，國(guó)內(nèi)光伏行業(yè)迎來第一波爆炸式增長(zhǎng)，2008年全球金融危機(jī)時(shí)曾有過低潮，但在2009年第二季度后回暖。新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的光環(huán)、高回報(bào)率以及地方政府的支持，讓投資光伏在2010年迎來第二波高潮。
　　“我做企業(yè)在2012年，以前是小打小鬧�！瘪R超說。當(dāng)時(shí)去南方常州馬超發(fā)現(xiàn)了單晶硅的用途，見到了成品，知道能發(fā)電，而且無(wú)污染，認(rèn)為是有前途，造福下一代。
　　光伏市場(chǎng)畢竟是一個(gè)大舞臺(tái)，既然有企業(yè)高歌猛進(jìn)，當(dāng)然也會(huì)有企業(yè)深陷低谷。當(dāng)時(shí)馬超去江西新余做公司，可以說“上無(wú)一片瓦，下無(wú)插針之地”。
　　馬超說：“到南方是第三次創(chuàng)業(yè)，以前是在家創(chuàng)業(yè)，2008金融危機(jī)，一夜之間就沒了。當(dāng)時(shí)08年買原料前，有三千萬(wàn)，幾乎是沒有了，當(dāng)時(shí)比05年的時(shí)候好多了，車有了，房子有了，還有點(diǎn)小資產(chǎn)，有幾套房子，只是現(xiàn)金沒多少了，從幾千萬(wàn)剩下一百多萬(wàn)，當(dāng)時(shí)家里掙下了。三百萬(wàn)買的一噸原料，買了十噸，當(dāng)時(shí)最高峰380萬(wàn)，我可以賣到350萬(wàn)，因?yàn)槭嵌��?jí)品。那一年正好兒子出生，客戶來拉貨的時(shí)候，忙著住院沒拉，等住了七天，就沒人要了，從08年9月降到09年5月，從380萬(wàn)元一噸降到60萬(wàn)元一噸，出售的機(jī)會(huì)都沒有�！�
　　企業(yè)，如同行駛在茫茫商海中的一葉扁舟，有時(shí)會(huì)被推上風(fēng)口浪尖，有時(shí)也會(huì)跌入波谷，甚至被巨浪吞沒。起起落落，有生有死，優(yōu)勝劣汰，本是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。

　　馬超沒有氣餒，繼續(xù)堅(jiān)持做下去。2009年到2010年賺了兩千多萬(wàn)，他在河北購(gòu)置土地，建廠房，上了12臺(tái)單晶硅爐。一起始純粹的做貿(mào)易，倒買倒賣，后來啟動(dòng)生產(chǎn)，兩年時(shí)間就利潤(rùn)凸顯，他就購(gòu)置20畝土地，選購(gòu)設(shè)備，當(dāng)時(shí)買設(shè)備加建廠房斥資兩千萬(wàn)，廠子建好后準(zhǔn)備大干。
　　天有不測(cè)風(fēng)云。光伏行業(yè)又不行了，趕上歐美金融危機(jī)，歐洲光伏政策調(diào)整，加上債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致市場(chǎng)低迷，美國(guó)市場(chǎng)的貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，諸種因素造成行業(yè)去年火熱、今年冰冷。這個(gè)行業(yè)造就了多少人才，毀滅了多少人才。那些光伏大鱷那才是蹦極似的跳躍，馬超戲虐：“光伏行業(yè)是一個(gè)江湖，咱們是不足掛齒小人物！”
　　準(zhǔn)備回家去政府上班，不做生意的馬超，在火車上巧遇行業(yè)一位資深的老師，談到行業(yè)的發(fā)展前景，使他樹立信心。在商業(yè)制造業(yè)云集的常州，襟江帶湖，他瞄準(zhǔn)這塊寶地再起步，心態(tài)歸零，穩(wěn)扎穩(wěn)打。去年一個(gè)十分挑剔的日本客商，在公司車間盯了半月，最后敲定批量訂貨，質(zhì)量打動(dòng)了客戶。天馬三年五載而見起色。
　　有人為錢，有人為名。馬超幾次沉浮悟出道理：質(zhì)量是天馬的命脈，好企業(yè)就是要體現(xiàn)差異。在這個(gè)世界上成功沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，而是有很多相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，古人說天生我材必有用，所以在這個(gè)世界上我們做到的最重要事情，不僅僅是要贏得別人，更是要贏得自己。抓質(zhì)量就是抓發(fā)展，抓發(fā)展務(wù)必強(qiáng)質(zhì)量，天馬人以質(zhì)量求生存，成為共識(shí)。

　　堅(jiān)守底線良心做企業(yè)
　　這幾年農(nóng)村作為光伏發(fā)電的新興戰(zhàn)場(chǎng)，光伏扶貧、農(nóng)光互補(bǔ)、林光互補(bǔ)、漁光互補(bǔ)以及家用光伏發(fā)電系統(tǒng)隨之產(chǎn)生，在國(guó)家、地方政策和補(bǔ)貼的支持下，光伏發(fā)電被視為節(jié)能環(huán)保，改善環(huán)境，創(chuàng)造持續(xù)收益的一項(xiàng)重要舉措。但是怎么樣讓老百姓得到實(shí)惠，安心光伏戶用的使用，給眾多商家提出了課題。

　　馬超說：“把我們的品牌做起來，讓老百姓認(rèn)可我們，我再去做市場(chǎng)，我的布局做戶用分布式，在這一個(gè)點(diǎn)上任何人趕不上我們，精準(zhǔn)定位戶用分布式市場(chǎng)。有這個(gè)自信在戶用分布式，別人趕不上我們。天馬的特點(diǎn)是接地氣，做老百姓更想要東西。一些大企業(yè)都在弄高大上的東西，起一個(gè)很響亮的名字，但是老百姓需要的是最實(shí)在的東西，老百姓不懂標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)是工廠來執(zhí)行的，老百姓看見的是最直觀的，打個(gè)比方：多晶有色差，顏色的問題在天馬已經(jīng)解決，天馬的產(chǎn)品幾乎無(wú)色差，做完電站顏色是一樣的，代理商和安裝商對(duì)顏色敏感不高，不是專業(yè)分等級(jí)的人，裝上以后再看就晚了。市場(chǎng)上有反饋，裝上天馬的東西老百姓不說話了，沒有色差，上市公司裝得多了也不行，顏色不行，細(xì)節(jié)更切合我們的客戶使用�！�
　　記者發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上，現(xiàn)在人們對(duì)光伏越來越理性，早先推廣光伏老百姓都不知道，很難的，沒有渠道，現(xiàn)在展覽會(huì)多，去年還是光熱展會(huì)，今年基本都是光伏，這是很大的變化。市場(chǎng)容量很大，農(nóng)村光伏市場(chǎng)剛開始，這個(gè)市場(chǎng)很大，每個(gè)行業(yè)在上升的時(shí)候都會(huì)有一些攪局者，光伏行業(yè)也是，正是群雄逐鹿的時(shí)期，慢慢的三五年后，是人是鬼是英雄狗熊都知道了，價(jià)格低的廠家會(huì)怎樣慢慢都會(huì)體現(xiàn)出來。
　　馬超介紹說，這個(gè)市場(chǎng)還是要普及的，從去年的時(shí)候，5kw的安裝天馬20快板，安裝別人的22塊板子，送兩塊，老百姓感覺很高興，花了一樣錢我的板子多，占便宜了，不到半年，發(fā)電量就會(huì)發(fā)現(xiàn)衰減了，因?yàn)橛昧私导?jí)晶片�，F(xiàn)在經(jīng)過很多例子，消費(fèi)者就比較理性了。光熱的一些營(yíng)銷策略，光伏也可以用。往往最土的辦法，是最行之有效的，最接地氣的消做大廣告老百姓沒人看，老百姓是最實(shí)際的，我們的發(fā)電站發(fā)電量如何、產(chǎn)品質(zhì)量如何、售后服務(wù)怎樣。要讓用戶感到賺到了多少錢，打折一點(diǎn)意義都沒有，還不如打的折買個(gè)超市卡，這是一個(gè)銷售策略。經(jīng)�？匆姽鉄岣慊顒�(dòng)，下一步針對(duì)代理商搞一些活動(dòng)。

　　矢志不渝逐夢(mèng)陽(yáng)光路 
　　隨著政府拉動(dòng)光伏產(chǎn)業(yè)和自主創(chuàng)新的政策日臻完善，各方利益逐步協(xié)調(diào)，將使我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)成為推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的新火車頭。
　　但市場(chǎng)推廣并不容易，從營(yíng)銷學(xué)角度來看，賣產(chǎn)品先要建立認(rèn)知，到底光伏產(chǎn)品在客戶端的時(shí)候是什么，我們的話題逐漸轉(zhuǎn)到了品牌和市場(chǎng)未來。
　　其實(shí)，區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，最大困難就是價(jià)格，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)很嚴(yán)重， “劣幣驅(qū)逐良幣”顯示出來，工業(yè)生產(chǎn)是有合理成本來確保質(zhì)量的。經(jīng)銷商層面也在無(wú)時(shí)無(wú)刻的面臨著挑戰(zhàn)，頂住壓力，有些就頂不住，買便宜點(diǎn)的，經(jīng)銷商要生存。
　　馬超解釋，為什么說光伏行業(yè)，低價(jià)挑戰(zhàn)高價(jià)，他能挑戰(zhàn)成功，就是光伏行業(yè)當(dāng)時(shí)顯示不出來，價(jià)低的裝上一兩年也發(fā)電，效果還不錯(cuò)，有的可能三四年沒事，但是我們的產(chǎn)品是25年的產(chǎn)品，就是這個(gè)意思，五年后怎么樣，價(jià)低的就不行了。被這個(gè)市場(chǎng)沖擊的，現(xiàn)在包括光伏行業(yè)內(nèi)做的很好的人也在慢慢用低價(jià)的東西，這種是長(zhǎng)久不了的，而且現(xiàn)在消費(fèi)者慢慢變的理性，低價(jià)產(chǎn)品會(huì)越來越?jīng)]有市場(chǎng)，但是就是在一段時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持住，別把自己的路線走歪了。
　　天馬的定位不做全市場(chǎng)，只做信任天馬的客戶。天馬的產(chǎn)品沒有高中低之分，只做最好的。包括現(xiàn)在做的是日本、東南亞、巴西。天馬嚴(yán)守質(zhì)量底線，馬超說：“一開始做質(zhì)量會(huì)很累，但后面會(huì)越做越輕松。不會(huì)因?yàn)橘|(zhì)量問題不和我合作了，和我不合作只是價(jià)格問題�！�
　　馬超微笑道：“和我們合作的客戶都是很愉快的，包括這次濟(jì)南的歐樂晚會(huì)的時(shí)候，好多都是我們的客戶，對(duì)我們忠誠(chéng)度非常高，我只認(rèn)天馬，就說，我現(xiàn)在越用天馬的感覺越踏實(shí)。人以類聚，物以群分，我的客戶性格跟我大體上相似的，喜歡我的性格，也就喜歡我的產(chǎn)品，在情趣、視野、價(jià)值觀等方面相同。我無(wú)時(shí)無(wú)刻不面臨著各種誘惑，價(jià)格降低相對(duì)于產(chǎn)品來講就會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量降低，這種殺雞取卵的事情堅(jiān)決不干，我的價(jià)格是非常公開的，比如我的組件就是三塊，到哪里都是三塊。那天晚會(huì)一個(gè)老先生得了一等獎(jiǎng)，馬上給他發(fā)過去，那個(gè)人沒用過，想做這一行，這是潛在客戶！”
　　口碑傳播，打動(dòng)客戶，用了天馬的產(chǎn)品，還想用。這是馬超追求的市場(chǎng)預(yù)期。
　　馬超認(rèn)為，天馬做分布式，就是你們打價(jià)格戰(zhàn)，我就做品牌，有人認(rèn)可天馬就行，能做多大就做多大，一步一個(gè)腳印做品牌，幾年后，天馬的品牌起來，很快就會(huì)占有市場(chǎng)。
　　天馬的路何去何從？談及此事，馬超自信地表示，定位天馬的優(yōu)勢(shì)、落腳點(diǎn)在哪，品牌沒人家大，產(chǎn)能沒人家大，體量沒人家大，名氣也沒人家大，但是質(zhì)量，哪個(gè)廠家和天馬比都不怕，我的優(yōu)勢(shì)是我是專一做戶用分布式的，現(xiàn)在目標(biāo)越來越清晰，方向感越來越強(qiáng)，就只做戶用分布式。
　　采訪到最后，馬超說：“產(chǎn)品質(zhì)量好不怕時(shí)間考驗(yàn)，要后勁，可持續(xù)發(fā)展，天馬不一定做最大的，但一定要做最好的。堅(jiān)持質(zhì)量，走品牌之路。我感覺光伏行業(yè)甚至在人類歷史上永遠(yuǎn)替代不了的能源，肯定會(huì)越來越依賴他，現(xiàn)在我們才發(fā)現(xiàn)多少太陽(yáng)能啊，發(fā)現(xiàn)太陽(yáng)能，說大一點(diǎn)，人類文明歷史在太陽(yáng)系里就是一瞬間，太陽(yáng)永遠(yuǎn)在，太陽(yáng)能產(chǎn)品越來越先進(jìn)！”