——專訪“伊索菲通”董事長安吉兒 • 路易斯 • 塞拉諾（Angel Luis Serrano）

　　作為傳統(tǒng)的光伏應(yīng)用市場，不斷削減補貼的歐洲諸國，是將成為食之無味、棄之可惜的雞肋，還是仍有可能長期居于全球市場霸主地位？
　　隨著光伏發(fā)電概念的深入人心，全球電站投資規(guī)模是否會迎來雪崩式增長？
　　拉美及亞洲、中東等新興市場，未來兩三年內(nèi)會呈現(xiàn)怎樣的戰(zhàn)略機遇？
　　因應(yīng)全球范圍內(nèi)發(fā)展迅猛的新興市場，光伏業(yè)者應(yīng)該如何有效合作、創(chuàng)新運營、掠地謀局？
　　關(guān)停并轉(zhuǎn)的光伏制造業(yè)淘汰賽正在慘烈上演，產(chǎn)品與技術(shù)、品牌與模式，在競爭中究竟擔(dān)當著何種角色？
　　“不識廬山真面目，只緣身在此山中”——如果光伏業(yè)者能跳出當下局促、壓抑的現(xiàn)實處境，丟掉包袱、著眼長遠，從更高層面、更寬視野審視全球光伏產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和機遇，厘清劇烈嬗變下市場呈現(xiàn)的全球格局和區(qū)域特征，或能重新出發(fā)、輕裝前行。
　　所謂“變則通，通則活”。具有三十年太陽能產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗、深具跨國運營與全球視野的西班牙伊索菲通太陽能科技有限公司（以下簡稱“伊索菲通”），曾一度因本土市場的巨大變化而陷入經(jīng)營困境，但隨后卻又絕處逢生，并煥發(fā)無限生機。
　　日前，《太陽能發(fā)電》雜志記者在上海專訪了該公司董事長安吉兒 • 路易斯 • 塞拉諾（Angel Luis Serrano）先生，分享了其在光伏“亂世”中的思考及應(yīng)對變局之策略。

　　現(xiàn)年40歲的安吉兒出生于西班牙馬德里，畢業(yè)于IE商學(xué)院金融與風(fēng)險管理碩士專業(yè)，是西班牙埃菲瑪集團（Affirma Grupo）創(chuàng)始人及總裁，現(xiàn)任該集團下屬伊索菲通太陽能科技有限公司(ISOFOTON,S.A.)董事長。安吉兒從20歲起就開始創(chuàng)業(yè)，先后創(chuàng)立了埃菲瑪律師與咨詢所、埃菲瑪商務(wù)中心、阿波羅太陽能跟蹤系統(tǒng)有限公司、埃菲瑪太陽能工程科技有限公司，并于2010年成功收購了西班牙最大的太陽能公司伊索菲通。正是在他的帶領(lǐng)下，伊索菲通迅速地走出了困境，并飛快地在全球進行擴張。
　　光伏業(yè)被認為是國內(nèi)所有新興產(chǎn)業(yè)類型中最具全球性競爭力的行業(yè)，但自產(chǎn)業(yè)化以來，這個行業(yè)就一直深受無序發(fā)展的困擾，周期性波動過于頻繁、起伏過于巨大。累積至今，全行業(yè)面臨內(nèi)外交困局面，行業(yè)洗牌與變局已成必然趨勢。窺一斑而見全豹，劇烈震蕩下的中國本土光伏業(yè)者，或可從分享安吉兒的產(chǎn)業(yè)思維中，找尋到應(yīng)對行業(yè)變局的靈感與借鑒。

　　《太陽能發(fā)電》：作為一個擁有全球運營經(jīng)驗的跨國企業(yè)的董事長，您如何看待光伏業(yè)的全球市場？在您眼中，未來兩三年全球光伏行業(yè)會是一個怎樣的景象，會呈現(xiàn)出怎樣的發(fā)展態(tài)勢？
　　安吉兒：從光伏市場的產(chǎn)品供應(yīng)來看，整個市場當下呈現(xiàn)明顯的供大于求的狀態(tài)，行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩。但我相信這只是暫時性的狀態(tài)，如果從宏觀上拉長產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時間縱軸，我認為太陽能光伏是一個非常有前景的產(chǎn)業(yè)。
　　尤其是去年，大家普遍擔(dān)心市場景氣度不振，但去年全球的增速仍然高達30%，安裝量高達26GW，可見市場仍然是處在高速增長的通道中。但同時，隨著整個市場的供大于求，將有越來越多的太陽能企業(yè)會選擇自愿或者被迫離開這個市場，從而會讓這個市場自動調(diào)節(jié)到一個平衡的狀態(tài)。
　　今后兩三年的市場，增長肯定是毫無疑問的，但激烈的競爭同樣不可避免。我認為，最終能夠生存下來的企業(yè)必須滿足三個條件：首先是要有產(chǎn)品質(zhì)量保障，第二，公司需要有一個很好的國際化戰(zhàn)略和規(guī)劃；第三，品牌形象要良好，因為品牌代表企業(yè)聲譽和信用。
　　我個人判斷，今后兩三年內(nèi)光伏應(yīng)用市場會逐步兩極化。
　　一方面，隨著社會大眾對太陽能發(fā)電概念的認知和節(jié)能環(huán)保意識的深入，居民太陽能發(fā)電市場會開始變得更加活躍。另一方面，大型地面太陽能電站的建設(shè)規(guī)模將呈現(xiàn)幾何級數(shù)增長，未來的項目規(guī)�？赡懿皇茄巯逻@種一般為10MW、20MW的規(guī)模，而是以GW級規(guī)模的形式出現(xiàn)。
　　為什么規(guī)模上升幅度會這么大？因為現(xiàn)在很多電力公司對太陽能發(fā)電的態(tài)度已發(fā)生轉(zhuǎn)變——結(jié)束過去的觀望狀態(tài)，慢慢開始大規(guī)模投資。以前，他們可能會覺得風(fēng)電很不錯，所以投了很多錢在風(fēng)電上。但是現(xiàn)在，和風(fēng)電相比，太陽能發(fā)電更有利潤，所以他們會逐步加大投入。目前的太陽能電站的規(guī)模，根本無法滿足這些巨型電力公司的需求，一旦他們開始投入，其太陽能電站的發(fā)電能力就要實現(xiàn)其電力輸出的需求，而那就不是現(xiàn)在這種幾百兆瓦規(guī)模的項目所能夠滿足的。所以，我認為，GW級規(guī)模的電站和居民電站在未來兩三年會出現(xiàn)爆發(fā)性的增長。

　　《太陽能發(fā)電》：產(chǎn)能過剩、歐債危機、補貼削減給光伏產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)市場格局帶來的沖擊眾所周知，您認為全球各個區(qū)域市場正在顯現(xiàn)什么樣的變化和機會？
　　安吉兒：我們是一個歐洲公司，按照傳統(tǒng)，我們的市場是在歐洲，但是歐洲市場現(xiàn)在因為政策的變化、補貼的減少、競爭的增加，導(dǎo)致其已經(jīng)越來越失去了吸引力。
　　西班牙市場今年幾乎停滯，因為政府已經(jīng)把原來的補貼政策給取消了。根據(jù)我得到的最新信息，西班牙政府現(xiàn)在的補貼政策方向是針對居民和屋頂應(yīng)用。所以，要等到新的補貼政策出臺，這兩塊市場才可以啟動。在西班牙市場，我們?nèi)ツ甏蟾胖挥?%的份額，因此取消補貼對伊索菲通的影響不大，因為我們的市場重點早就已經(jīng)放在其他區(qū)域了。
　　我們發(fā)現(xiàn)像美國、中南美洲、中國這些新興市場正在興起，而且其容量擴展?jié)摿Ψ浅＞薮螅�這使得我們的整體戰(zhàn)略發(fā)生重大轉(zhuǎn)移——以歐洲為輔，以美國、中南美洲、中國為主。
　　在歐洲市場，德國、意大利、西班牙、法國長期以來一直是傳統(tǒng)上的幾個主要光伏應(yīng)用市場。但隨著歐債危機之后，各個國家的財務(wù)系統(tǒng)已不足以支撐太陽能的發(fā)展。
　　在緊縮財政的趨勢下，各國政府都開始削減對光伏產(chǎn)業(yè)的補貼。
　　同時，隨著產(chǎn)能的不斷擴大，尤其是中國的光伏企業(yè)，依靠制造業(yè)的巨大成本優(yōu)勢擴充產(chǎn)能，導(dǎo)致行業(yè)整體利潤率不斷下降，這迫使歐洲光伏企業(yè)利潤水平也不得不下降。但歐洲的生產(chǎn)成本卻沒有像中國的下降那么容易。
　　價格在不斷下降，補貼在不斷削減，利潤則在不斷的萎縮，這就是歐洲市場的現(xiàn)狀。因此對于光伏業(yè)者來說，利潤率的不斷萎縮會使得他們對這一市場暫時失去興趣。
　　但我要強調(diào)的是，歐洲的補貼削減政策，主要迫于歐債危機的影響，并不存在對光伏應(yīng)用技術(shù)本身的不信任。
　　并不是說太陽能這個能源技術(shù)是不合適的，只不過因為隨著光伏產(chǎn)品成本的不斷下降、新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，歐洲各國尤其是德國、意大利、西班牙、法國這幾個比較重要的國家，正在針對這些改變積極醞釀一套更合適的補貼政策。
　　我相信，在商業(yè)屋頂、個人用戶、儲能設(shè)備這些應(yīng)用市場，歐洲市場將來還是非常有吸引力的，并不是說這個市場就沒有了，歐洲光伏市場的調(diào)整只是一個暫時現(xiàn)象。

　　《太陽能發(fā)電》：針對全球各區(qū)域市場此消彼長的格局，伊索菲通如何因地制宜、積極布局？
　　安吉兒：因為行業(yè)產(chǎn)能供應(yīng)遠大于需求，2012年的歐洲市場注定將是非常殘酷的一年，近期德國Q-cells的破產(chǎn)也印證了這一趨勢。
　　簡而言之，我們的策略可以概括為：三年之內(nèi)在全球五個地方（西班牙、美國、中國、中東和中南美洲）達成1.5GW的產(chǎn)能；聚焦上述五個新興市場，拓展在電動汽車、光電建筑一體化領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)新應(yīng)用。
　　早前，伊索菲通跟大部分歐洲光伏企業(yè)一樣，產(chǎn)能在歐洲消化，走的是傳統(tǒng)分銷渠道。但從去年開始，我們就已經(jīng)逐漸改變了策略，以美國、拉丁美洲和亞洲等新興市場為目標，進入項目開發(fā)領(lǐng)域，目前我們在這些市場所掌握的項目總量已經(jīng)達到1.5 GW。我們希望今后在歐洲的組件消化僅僅占所有產(chǎn)出的15%以下，而另外的絕大部分組件將應(yīng)用到我們在新興市場所開發(fā)的項目中。
　　通過項目開發(fā)帶動產(chǎn)能消化，以一個比較合理的方式賺取利潤——這是我們基本的市場策略。因為我們發(fā)現(xiàn)，走傳統(tǒng)的分銷渠道，基本上都是在賠錢的。
　　在中南美洲，伊索菲通已經(jīng)有二十幾年的市場開拓經(jīng)驗，同時也在當?shù)貥淞⑵鹆溯^好的品牌形象，在那邊的品牌認知度非常高，我們同當?shù)氐恼�府、客戶以及項目有多年的合作�?jīng)驗，這種優(yōu)勢能幫助我們更高效地開拓當?shù)厥袌觥?br /> 　　在美國市場，我們在俄亥俄州有一個100MW的工程。
　　我們認為美國這樣的新興市場處于一個比較重要的位置。我們在當?shù)氐倪\營模式很清晰——以工廠為中心、以項目為依托，同時依靠美國政府和美國本土資金，進行太陽能業(yè)務(wù)的開拓。

　　《太陽能發(fā)電》：傳統(tǒng)光伏市場失去了原有的吸引力，新興市場卻讓光伏業(yè)看到了曙光，那么，中國市場對伊索菲通意味著什么，伊索菲通的中國策略怎么樣服膺于自身的全球布局？
　　安吉兒：我個人認為，今年中國光伏市場的殘酷顯而易見，處于第二、三梯隊的非主流太陽能光伏產(chǎn)品制造企業(yè)，會經(jīng)歷殘酷的優(yōu)勝劣汰，一大批企業(yè)面臨關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的命運。
　　但顯而易見，中國是個激動人心的新興市場。我們以前并沒有預(yù)料到，中國光伏應(yīng)用會從之前幾乎一無所有一下子就達到了年裝機3GW這樣的規(guī)模，因此我們認為中國是一個很有潛力的市場，值得我們在這個市場進行戰(zhàn)略投入。
　　我們認為，中國市場的重要性在全球太陽能市場中是排在首位的。中國政府的相關(guān)專家曾作出過估計：2020年用規(guī)模要達到50GW裝機量。這個應(yīng)用目標，在任何一個市場都是一個非常大的容量。
　　我認為，中國的光伏補貼政策也會有類似歐洲市場的不確定性，但我們相信中國政府支持新能源的基本態(tài)度不會變化，中國政府對能源結(jié)構(gòu)不斷補充和調(diào)整，也有利于光伏產(chǎn)業(yè)的長遠健康發(fā)展。
　　伊索菲通的最終目標是達到1.5GW這樣的全球生產(chǎn)能力。在中國，我們最開始會建設(shè)300MW的產(chǎn)能。當然，這僅僅是一個開端。我們在中國設(shè)立的生產(chǎn)基地，是伊索菲通全球供應(yīng)鏈中重要的一環(huán)——我們希望通過本土化生產(chǎn)，不但可以支持到中國的項目，而且可以服務(wù)于全球的項目。我們更多的是依靠本土的合作伙伴，共同開拓中國市場；同時，我們不只是利用中國的合作伙伴開拓中國市場，我們也會和中國的合作伙伴致力于開拓全球市場。因此，我們選擇合作伙伴有嚴格的標準，要求其戰(zhàn)略眼光不能僅僅局限于中國國內(nèi)，而必須具備國際化視野。我們會調(diào)查分析合作伙伴整個業(yè)務(wù)的健康狀況——我們想同我們的合作伙伴建立長期的合作關(guān)系，不愿意看到因為合作伙伴的運營不健康，而只能合作一段時間。

　　《太陽能發(fā)電》：相比光伏同行，伊索菲通在光伏產(chǎn)品、技術(shù)研發(fā)方面具有哪些獨特的優(yōu)勢？
　　安吉兒：我們的業(yè)務(wù)分為三部分，幾乎可以說全面涵蓋了關(guān)于光能及太陽能利用的產(chǎn)業(yè)鏈。第一，光伏組件和跟蹤器的生產(chǎn)；第二，高聚光太陽能模塊（HCPV）生產(chǎn)；第三，光伏項目的開發(fā)。
　　我們在全球 60 多個國家累積了多年經(jīng)驗和高度專業(yè)化的鄉(xiāng)村電氣專業(yè)化技術(shù)，同時擁有母公司AFFIRMAENERGY能源公司在并網(wǎng)、太陽能電站和建筑屋頂太陽能方面的專業(yè)能力。我個人認為，創(chuàng)新精神是伊索菲通的靈魂，具體體現(xiàn)在太陽能領(lǐng)域的研發(fā)工作上，就是持續(xù)尋求更好、更高效的解決方案。
　　我們設(shè)于西班牙的研發(fā)生產(chǎn)中心有先進的設(shè)備和裝置，在公司30多年發(fā)展歷程中不斷提供技術(shù)助力。我們正與西班牙國內(nèi)外多家權(quán)威大學(xué)和研究中心開展合作——與INDRA公司和ISFOC研究中心等主要戰(zhàn)略伙伴共同開發(fā)高聚光太陽能模塊專用跟蹤器。我們也在積極推動與高聚光或硅技術(shù)相關(guān)的研究項目——伊索菲通目前參與的項目包括 FP7 (編注—歐盟框架下開展的第七項計劃)、 FP6 ，以及西班牙國內(nèi)多項先進的研究項目。
　　眾所周知，組件的技術(shù)已經(jīng)很通用化了，但我們擁有創(chuàng)新的電池技術(shù)，使得今年我們在西班牙的電池生產(chǎn)線的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換效率達到了20%以上。我們在電池產(chǎn)品中應(yīng)用了“選擇性發(fā)射極”技術(shù)，這種技術(shù)優(yōu)勢明顯，它使得每個電池能產(chǎn)生出更多的電量。這種技術(shù)僅為全球少數(shù)幾家公司擁有，我們今年預(yù)計將生產(chǎn)出100MW這種技術(shù)的產(chǎn)品。我們的目標是通過電池技術(shù)的提升保持行業(yè)地位的領(lǐng)先。

　　《太陽能發(fā)電》：2007年進入中國市場以來，伊索菲通開展了哪些工作？取得了什么樣實質(zhì)性的進展？
　　安吉兒：我們在中國市場拓展計劃是：2012年推動項目開發(fā)，2013年開始轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品生產(chǎn)。當然，這中間并沒有一個很清晰的時間界限。我很高興能在此與您分享不久前與保利協(xié)鑫就聯(lián)合開發(fā)光伏電站項目達成協(xié)議，我們雙方計劃在全球范圍內(nèi)共同開發(fā)建設(shè)1GW的太陽能光伏電站，將設(shè)立合資公司為雙方共同開發(fā)的太陽能項目提供光伏組件和高聚光組件所使用的跟蹤系統(tǒng)。
　　雙贏是我們和商業(yè)伙伴合作的基本原則。作為一家在太陽能解決方案的設(shè)計、制造及分銷的先驅(qū)，我們將為合作提供太陽能項目的所有組件，并同意向保利協(xié)鑫采購項目使用的全部硅片和部分電池。保利協(xié)鑫也會考慮與我們共同成立工廠制造光伏/高聚光跟蹤系統(tǒng)，由我們向該工廠提供領(lǐng)先的追日跟蹤系統(tǒng)技術(shù)。
　　作為合作伙伴，保利協(xié)鑫將負責(zé)項目融資及EPC服務(wù)。對于全球范圍內(nèi)更多的項目所需的資金來源，我們主要是通過我們?nèi)�球的合作伙伴來解決——這是我們基本的項目開發(fā)模式。在我們?nèi)�球項目開發(fā)中，像韓國的三星、日本的住友、中國的中廣核，他們都會作為項目的投資方來參與共同的項目建設(shè)。
　　可以說，與保利協(xié)鑫的合作個案，在模式上確認了我們投資光伏新興市場的基本范例。在拉丁美洲、美國、中東及亞洲其他區(qū)域，我們正采取類似的合作模式。