Y公司從自身實際情況出發(fā)，研究出了以下五種經(jīng)銷商信用額度的設(shè)定方法。

一是同業(yè)比較法，又稱“搭便車法”。

在決定是否與新發(fā)展的經(jīng)銷商做第一筆生意時，Y公司會先打聽一下其他同行廠家授予該經(jīng)銷商的信用額度，然后直接設(shè)置相似的信用額度。

這種方法目前在國內(nèi)光伏行業(yè)中比較流行，其優(yōu)點是省時省力、交易效率高；缺點是同行的額度信息不易獲得或真實性難以考證，還容易造成銷售人員的惰性，且不易形成企業(yè)自身的市場主見。

二是初次限額法。

與新經(jīng)銷商交易之前，經(jīng)初步調(diào)查發(fā)現(xiàn)其信用狀況尚可時，Y公司會暫且給對方設(shè)定一個“初次限額”，經(jīng)過一段時間的交易往來后，再根據(jù)情況重新設(shè)定信用額度。這種方法在業(yè)界使用也非常普遍。

其優(yōu)點是，從小額交易開始，有損失也能承受；交易迅速，不會影響合作關(guān)系。

缺點則是，容易忽視經(jīng)銷商的實際信用實力，造成經(jīng)銷商不滿；如果初次限額較大，容易造成銷售人員無法大力拓展市場，從而錯失市場機(jī)會。

三是銷售預(yù)測法。

由銷售人員依據(jù)經(jīng)銷商的全年銷售目標(biāo)及賒銷賬期而設(shè)定信用額度，其計算方式為：信用額度=全年銷售目標(biāo)×貨款收回期限（月）÷12(月)。

這一方式的優(yōu)點是計算方便，但缺點是過度重視銷售目標(biāo)，而忽視經(jīng)銷商的實際信用狀況，容易造成存貨嚴(yán)重、銷售回款居高不下等導(dǎo)致風(fēng)險管控功能喪失的后遺癥。

四是信用調(diào)查專員設(shè)定法。

為避免銷售人員隨意設(shè)定信用額度，破壞公司的風(fēng)險管控制度，更好的解決之道是經(jīng)銷商的資信調(diào)查工作由專門的信用部門負(fù)責(zé)，通過專業(yè)的信用分析工具，謹(jǐn)慎評估經(jīng)銷商發(fā)生呆賬的可能性，并經(jīng)綜合考慮為經(jīng)銷商設(shè)定一個合適的信用額度。

這一方法的優(yōu)點是：1）精確合理。由于對經(jīng)銷商的信用狀況有更深入的研究和分析，因此設(shè)定的信用額度更合理；2）正常出貨�？梢员苊怃N售人員故意提高經(jīng)銷商的信用額度而胡亂塞貨；3）專心銷售。可以使銷售人員專心銷售工作，不因關(guān)注經(jīng)銷商信用狀況而分散精力。

缺點是：1）延誤交貨時機(jī)。由于在銷售人員取得訂單后，還需要信用調(diào)查，難免延誤交貨時間；2）首次信用額度通常較為保守；3）容易導(dǎo)致銷售額萎縮。

五是折中法。

為了避免上述四種方法的缺陷，Y公司在最近半年采用了折中法來設(shè)置信用額度。

1）先抓生意，搶占銷售先機(jī)。公司對于新經(jīng)銷商首先采用“初次限額法”以及“同業(yè)比較法”，由信用部門暫定一個信用額度。如果經(jīng)銷商訂貨額在限額內(nèi)，則無需再經(jīng)調(diào)查即可先核準(zhǔn)其訂貨。與此同時，銷售部門再就調(diào)查結(jié)果向信用部門申請一個合適的信用額度。

2）超過限額，暫緩交易。倘若銷售部門建議的經(jīng)銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額，則暫緩交易，由信用調(diào)查專員調(diào)查后，再視具體情況設(shè)定信用額度。

3）兼顧雙重目標(biāo)。為避免信用調(diào)查專員在設(shè)定信用額度時過于保守，信用部門在設(shè)定信用額度時要一并考慮廠家的銷售目標(biāo)，并同時達(dá)成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標(biāo)。

總之，對于分布式光伏企業(yè)來說，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的資信管理具有很強(qiáng)的現(xiàn)實意義，可以將企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險控制在最低范圍內(nèi)，求得利益最大化的目標(biāo)。（作者簡介：大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院講師，主要研究市場營銷學(xué)、光伏行業(yè)經(jīng)營和管理。）