【“血戰(zhàn)”戶用光伏】之五：散裝PK原裝
光伏超市的價(jià)格，有時(shí)候甚至比一些戶用光伏品牌商給予其經(jīng)銷(xiāo)商的還要便宜。這對(duì)戶用品牌商的經(jīng)銷(xiāo)商模式形成了不小的沖擊戶用光伏對(duì)場(chǎng)地條件有著相當(dāng)特殊的要求，是一種需要因地制宜進(jìn)行設(shè)計(jì)和安裝的發(fā)電系統(tǒng)，其產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化顯然并不那么容易與動(dòng)輒數(shù)吉瓦甚至數(shù)十吉瓦的組件產(chǎn)能相比，戶用市場(chǎng)那點(diǎn)可憐的銷(xiāo)售量，顯然無(wú)法帶給組件生產(chǎn)商真
誰(shuí)能勝出？
筆者在前文《下沉的話語(yǔ)權(quán)與“固德威太陽(yáng)能學(xué)院”效應(yīng)》中曾認(rèn)為，由于各地政策的差異以及千差萬(wàn)別的個(gè)體裝機(jī)需求，戶用市場(chǎng)具有“一地一策”甚至“一戶一策”的典型特征，其市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)將更多地掌握在基層渠道商和銷(xiāo)售人員手中。
這一點(diǎn)，在魯波的光伏超市模式中得到了清晰的體現(xiàn)。
來(lái)自組件生產(chǎn)商內(nèi)部的消息顯示，針對(duì)光伏超市模式對(duì)其戶用品牌的價(jià)格沖擊，一些組件生產(chǎn)商或?qū)⒊雠_(tái)專(zhuān)門(mén)的價(jià)格策略和銷(xiāo)售政策予以狙擊。
不過(guò)，一個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題是，市場(chǎng)上組件品牌如此眾多，且并不是所有組件生產(chǎn)商都在推戶用品牌，對(duì)于擁有強(qiáng)勁鋪貨能力的光伏超市而言，賣(mài)誰(shuí)的不是賣(mài)呢？
何況，與動(dòng)輒數(shù)吉瓦甚至數(shù)十吉瓦的組件產(chǎn)能相比，戶用市場(chǎng)那點(diǎn)可憐的銷(xiāo)售量，顯然無(wú)法帶給組件生產(chǎn)商真心打擊串貨的積極性。
“以我的銷(xiāo)售量，相信不會(huì)有廠家不愿意給我發(fā)貨，但可能會(huì)暗中有一些限制。但有什么關(guān)系呢，你不給我便宜的價(jià)格，我就重點(diǎn)推別家的產(chǎn)品。老百姓主動(dòng)選擇品牌的很少，甚至連十分之一都不到，他們更愿意接受我們的建議�！�
魯波告訴記者，在戶用市場(chǎng)，最重要的就是價(jià)格。
“我不知道光伏能不能做成類(lèi)似國(guó)美、蘇寧那樣的專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)，我的光伏的超市具體能做多大也不好說(shuō)，但我希望讓老百姓買(mǎi)到更便宜的光伏產(chǎn)品。”
光伏超市會(huì)不會(huì)成長(zhǎng)為國(guó)美、蘇寧，現(xiàn)在的確沒(méi)有人敢下定論，但其市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)正逐漸強(qiáng)大，卻似乎已沒(méi)有疑問(wèn)。
魯波的底氣，來(lái)自于越來(lái)越多的光伏產(chǎn)品品牌商主動(dòng)找上門(mén)的合作。據(jù)他介紹，很多品牌在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之初，首先做的就是去找他談合作。
魯波并非來(lái)者不拒，價(jià)格之外，他其實(shí)很重視品質(zhì)。
“有市場(chǎng)新品牌來(lái)找我說(shuō)，我的貨放你這里不要錢(qián)，你賣(mài)出去多少算多少，結(jié)賬的事后面再說(shuō)�？晌也桓桑阗u(mài)了一百臺(tái)自己跑了，我售后怎么辦？”魯波反問(wèn)道。
“我們?cè)敢獯罅ν茝V的產(chǎn)品，比如固德威的逆變器，在品質(zhì)和創(chuàng)新方面都擁有很好的市場(chǎng)口碑，而且天合原裝用也主要用的是他們的逆變器�！�
魯波說(shuō)，除了便宜，他希望讓老百姓買(mǎi)到的光伏產(chǎn)品，也要是優(yōu)質(zhì)的。（吳軍杰）
作者：吳軍杰 來(lái)源：太陽(yáng)能發(fā)電網(wǎng) 責(zé)任編輯：admin
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