【“血戰(zhàn)”戶用光伏】之五:散裝PK原裝

2018-04-19 10:41:45 太陽能發(fā)電網(wǎng)
光伏超市的價格,有時候甚至比一些戶用光伏品牌商給予其經(jīng)銷商的還要便宜。這對戶用品牌商的經(jīng)銷商模式形成了不小的沖擊戶用光伏對場地條件有著相當(dāng)特殊的要求,是一種需要因地制宜進(jìn)行設(shè)計和安裝的發(fā)電系統(tǒng),其產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化顯然并不那么容易與動輒數(shù)吉瓦甚至數(shù)十吉瓦的組件產(chǎn)能相比,戶用市場那點可憐的銷售量,顯然無法帶給組件生產(chǎn)商真


“散裝”的攻勢
2017年,魯波的光伏超市完成銷售額近5億元人民幣,客戶大多都是戶用光伏安裝商。很難想象,這一成績是由魯波這樣一個2016年7月才進(jìn)入光伏行業(yè)的“外行”完成的。
魯波的光伏超市位于206國道旁一個縣級市的城鄉(xiāng)結(jié)合部,兩萬多平米的倉庫里,堆滿了天合、樂葉、海泰、協(xié)鑫等品牌的組件和固德威、華為等品牌逆變器。四合院方式布局的幾座庫房中間,一個巨大的天井里,則堆滿了鋼構(gòu)支架和一些配件,雖顯雜亂,卻充滿生機(jī)。
魯波說,這里幾乎每天都有安裝商上門采購或提貨。
“全國很少有我這樣大量備貨的,一線品牌的組件和逆變器我這里幾乎都有,配套產(chǎn)品也很齊全,你愿意買那個就買那個,豐儉由人。那些上門的安裝商,一看我這里什么都有,而且價格便宜,就采購了,來十家有九家成交的!
如果需要送貨,光伏超市也可以送貨。不過,由于涉及運輸半徑問題,更多的運輸和交貨都由第三方物流公司承擔(dān)。
但魯波的光伏產(chǎn)品銷售,似乎卻并不存在銷售半徑的問題。
“我的貨全國各地都在賣,差不多80%以上是通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售!濒敳ǜ嬖V記者,他有很多電商渠道,每年的廣告投入很大,僅百度一年投入就高達(dá)數(shù)十萬。
除了電商渠道,魯波的光伏超市甚至只能被稱為“坐商”,沒有分銷商,也沒有分銷渠道,只有20多個幾乎不外出推銷的業(yè)務(wù)員。
這些業(yè)務(wù)員與光伏超市也只是一種合作方式,魯波沒有任何人力成本。但僅2017年,業(yè)務(wù)員年收入超過百萬的就有3個,50萬以上的則有10多個。
魯波說,他只是為這些人提供了一個平臺,“他們是在為自己創(chuàng)業(yè)。”




光伏超市的利潤,則主要來源于光伏產(chǎn)品的購銷差價。
“我應(yīng)該是國內(nèi)第一個把光伏做成批發(fā)模式的。國內(nèi)的光伏大客戶多是EPC商,他們的進(jìn)貨量根據(jù)具體項目而定,有一單沒一單的,很少有像我這么持續(xù)大量進(jìn)貨的,因此我的價格更便宜!
顯然,對于任何企業(yè)而言,一個持續(xù)穩(wěn)定的客戶都是優(yōu)質(zhì)的,給予其更優(yōu)惠的價格實在正常。而相對于一般的戶用系統(tǒng)安裝商這種小客戶,光伏超市則更具價格優(yōu)勢,不僅批量進(jìn)貨有優(yōu)惠,還能獲得額外的銷售額返點。
因此,光伏超市的價格,有時候甚至比一些戶用光伏品牌商給予其經(jīng)銷商的還要便宜。
這對戶用品牌商的經(jīng)銷商模式形成了不小的沖擊。
據(jù)魯波介紹,在其光伏超市周邊地區(qū),許多戶用光伏品牌商的業(yè)務(wù)拓展都不太順利。
光伏超市的另一優(yōu)勢,則是現(xiàn)金流更為健康。
“你去超市買東西,不可能先把東西拿走后再去付款吧?我們也是從來不欠賬,都是款到發(fā)貨!
這樣的場景,看起來是不是有些熟悉?
是的,這正是家電行業(yè)的大賣場模式。


作者:吳軍杰 來源:太陽能發(fā)電網(wǎng) 責(zé)任編輯:admin

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