【“血戰(zhàn)”戶用光伏】之五：散裝PK原裝
光伏超市的價格，有時候甚至比一些戶用光伏品牌商給予其經(jīng)銷商的還要便宜。這對戶用品牌商的經(jīng)銷商模式形成了不小的沖擊戶用光伏對場地條件有著相當(dāng)特殊的要求，是一種需要因地制宜進(jìn)行設(shè)計和安裝的發(fā)電系統(tǒng)，其產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化顯然并不那么容易與動輒數(shù)吉瓦甚至數(shù)十吉瓦的組件產(chǎn)能相比，戶用市場那點可憐的銷售量，顯然無法帶給組件生產(chǎn)商真
“散裝”的攻勢
2017年，魯波的光伏超市完成銷售額近5億元人民幣，客戶大多都是戶用光伏安裝商。很難想象，這一成績是由魯波這樣一個2016年7月才進(jìn)入光伏行業(yè)的“外行”完成的。
魯波的光伏超市位于206國道旁一個縣級市的城鄉(xiāng)結(jié)合部，兩萬多平米的倉庫里，堆滿了天合、樂葉、海泰、協(xié)鑫等品牌的組件和固德威、華為等品牌逆變器。四合院方式布局的幾座庫房中間，一個巨大的天井里，則堆滿了鋼構(gòu)支架和一些配件，雖顯雜亂，卻充滿生機(jī)。
魯波說，這里幾乎每天都有安裝商上門采購或提貨。
“全國很少有我這樣大量備貨的，一線品牌的組件和逆變器我這里幾乎都有，配套產(chǎn)品也很齊全，你愿意買那個就買那個，豐儉由人。那些上門的安裝商，一看我這里什么都有，而且價格便宜，就采購了，來十家有九家成交的�！�
如果需要送貨，光伏超市也可以送貨。不過，由于涉及運輸半徑問題，更多的運輸和交貨都由第三方物流公司承擔(dān)。
但魯波的光伏產(chǎn)品銷售，似乎卻并不存在銷售半徑的問題。
“我的貨全國各地都在賣，差不多80%以上是通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售�！濒敳ǜ嬖V記者，他有很多電商渠道，每年的廣告投入很大，僅百度一年投入就高達(dá)數(shù)十萬。
除了電商渠道，魯波的光伏超市甚至只能被稱為“坐商”，沒有分銷商，也沒有分銷渠道，只有20多個幾乎不外出推銷的業(yè)務(wù)員。
這些業(yè)務(wù)員與光伏超市也只是一種合作方式，魯波沒有任何人力成本。但僅2017年，業(yè)務(wù)員年收入超過百萬的就有3個，50萬以上的則有10多個。
魯波說，他只是為這些人提供了一個平臺，“他們是在為自己創(chuàng)業(yè)。”
光伏超市的利潤，則主要來源于光伏產(chǎn)品的購銷差價。
“我應(yīng)該是國內(nèi)第一個把光伏做成批發(fā)模式的。國內(nèi)的光伏大客戶多是EPC商，他們的進(jìn)貨量根據(jù)具體項目而定，有一單沒一單的，很少有像我這么持續(xù)大量進(jìn)貨的，因此我的價格更便宜�！�
顯然，對于任何企業(yè)而言，一個持續(xù)穩(wěn)定的客戶都是優(yōu)質(zhì)的，給予其更優(yōu)惠的價格實在正常。而相對于一般的戶用系統(tǒng)安裝商這種小客戶，光伏超市則更具價格優(yōu)勢，不僅批量進(jìn)貨有優(yōu)惠，還能獲得額外的銷售額返點。
因此，光伏超市的價格，有時候甚至比一些戶用光伏品牌商給予其經(jīng)銷商的還要便宜。
這對戶用品牌商的經(jīng)銷商模式形成了不小的沖擊。
據(jù)魯波介紹，在其光伏超市周邊地區(qū)，許多戶用光伏品牌商的業(yè)務(wù)拓展都不太順利。
光伏超市的另一優(yōu)勢，則是現(xiàn)金流更為健康。
“你去超市買東西，不可能先把東西拿走后再去付款吧？我們也是從來不欠賬，都是款到發(fā)貨�！�
這樣的場景，看起來是不是有些熟悉？
是的，這正是家電行業(yè)的大賣場模式。
作者：吳軍杰 來源：太陽能發(fā)電網(wǎng) 責(zé)任編輯：admin
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