新出路：靜心專(zhuān)注自身差異，敞心尋求同頻互補(bǔ)

　　因發(fā)改委價(jià)格司的征求意見(jiàn)稿，很多光伏大佬們都沒(méi)能好好過(guò)個(gè)國(guó)慶節(jié)。有人笑稱(chēng)，行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)還可以通過(guò)國(guó)家行業(yè)協(xié)會(huì)去反饋意見(jiàn)，而浙江的中小企業(yè)大多只有私下抱怨兩聲而已。

　　行業(yè)優(yōu)勝劣汰，不同的企業(yè)會(huì)有不同的方向。

　　光伏這個(gè)產(chǎn)業(yè)遲早要離開(kāi)補(bǔ)貼的支持。很多企業(yè)家都明白這個(gè)道理，但仍是被動(dòng)跟著補(bǔ)貼走，一旦有政府不到位的地方，就會(huì)損失嚴(yán)重。能夠把握規(guī)律看清方向、思路清晰有大格局并主動(dòng)掌握發(fā)展節(jié)奏的企業(yè)，可謂鳳毛麟角。

　　抓住規(guī)律，才能主動(dòng)求變。企業(yè)今后的出路何在？

　　離京遠(yuǎn)、規(guī)模小、民營(yíng)，這是浙江光伏企業(yè)的特色標(biāo)簽，他們更習(xí)慣于市場(chǎng)化的運(yùn)作方式；比起政策研究來(lái)，他們更熱衷和擅長(zhǎng)于對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的深入理解。

　　根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)和趨勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)需求分析和制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，在服務(wù)當(dāng)?shù)貢?huì)員企業(yè)的過(guò)程中，筆者所在的協(xié)會(huì)目前積極著力在以下兩個(gè)方向面向未來(lái)：

　　一是倡導(dǎo)和推進(jìn)企業(yè)放大自身的差異化優(yōu)勢(shì)，做最獨(dú)特的自己。

　　無(wú)論怎樣的行業(yè)政策，整體上來(lái)說(shuō)都是面向所有業(yè)內(nèi)的參與者的，因此也是基本公平的。要擺脫政策影響下的惡性低價(jià)拼殺，就是要有“你出牌我不跟”的勇氣，甚至“根本不在一個(gè)牌桌上”的選擇。

　　同時(shí)，任何行業(yè)都會(huì)有不同質(zhì)量不同價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，短期可能會(huì)有混亂，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后，客戶(hù)群體會(huì)基于對(duì)更多的企業(yè)表現(xiàn)、產(chǎn)品表現(xiàn)而做出逐漸理性的決定，屆時(shí)市場(chǎng)就會(huì)合理化。

　　因此，做好自己的產(chǎn)品質(zhì)量，做好自己的客戶(hù)服務(wù)，這是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　因此，所謂慢就是快，是在市場(chǎng)這一最公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中最好的生存之道。

　　企業(yè)要看準(zhǔn)市場(chǎng)需求，耐得住寂寞，堅(jiān)定地、不被別人帶跑地做好自己，總有一片藍(lán)海在。

　　2012年10月國(guó)家電網(wǎng)正式發(fā)布《關(guān)于做好分布式光伏電網(wǎng)并網(wǎng)服務(wù)工作的意見(jiàn)》，杭州協(xié)會(huì)就迅速組織起多個(gè)專(zhuān)業(yè)性的分布式光伏專(zhuān)家委員會(huì)，研究電站的電力性能優(yōu)化、結(jié)構(gòu)安全和光電建筑應(yīng)用，四年來(lái)，已經(jīng)通過(guò)各種技術(shù)研討、項(xiàng)目評(píng)估、考察交流活動(dòng)，形成了一批專(zhuān)注于分布式光伏應(yīng)用的企業(yè)，推出了一批有亮點(diǎn)有特色、發(fā)電效能高、設(shè)計(jì)用材有亮點(diǎn)、安裝規(guī)范程度高、大數(shù)據(jù)研發(fā)式運(yùn)維的項(xiàng)目，總結(jié)出很多把分布式光伏項(xiàng)目做好的“門(mén)道”來(lái)。

　　二是倡導(dǎo)和推進(jìn)企業(yè)之間的多能協(xié)作，做最積極貼心的合作者。

　　在成為杭州可再生能源行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)之前，筆者就已經(jīng)經(jīng)常被問(wèn)：“你們這里就只有光伏嗎？”

　　那種無(wú)法被滿(mǎn)足的遺憾表情背后，是客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的用能需求。

　　國(guó)家是要節(jié)能減排，這其中，光伏人要清醒知道，光伏并非此大業(yè)的主角。國(guó)家要全面啟動(dòng)碳交易，光伏更是其中補(bǔ)充性部分的一個(gè)小角。北方區(qū)域越來(lái)越多地要求在冬日里少用甚至停用煤炭而采用清潔的供暖方案，光伏在這里能起多少作用？

　　需求就在那里，無(wú)論我們看到，或者沒(méi)有看到。

　　冷熱電的綜合供給；建筑用能或區(qū)域用能需求的整體解決；降低成本，降低對(duì)用煤的依賴(lài)；穩(wěn)定、可靠，協(xié)調(diào)統(tǒng)籌，智能調(diào)度；多種能源形式的互補(bǔ)協(xié)作，滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求；從課題研討到示范應(yīng)用，從新建單體建筑或園區(qū)的前期設(shè)計(jì)就介入；成為整體規(guī)劃的一部分，成為工程建設(shè)的一部分，成為能源供給的可靠供應(yīng)商……

　　光伏人不能只走賣(mài)電這一條路，我們需要多維度地理解客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)。

　　對(duì)內(nèi)，做好自己；對(duì)外，優(yōu)勢(shì)協(xié)作。無(wú)論哪種方式，企業(yè)最重要的關(guān)注點(diǎn)需要從政府轉(zhuǎn)向客戶(hù)，樹(shù)立共贏心態(tài)。

　　客戶(hù)是企業(yè)創(chuàng)新最好的老師。為客戶(hù)服務(wù)，提供個(gè)性化的需求，我們的價(jià)格是來(lái)自于客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)可，而不是政策的電價(jià)規(guī)定。

　　從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，處荒野進(jìn)府衙的光伏人，還是需要與客戶(hù)百姓打交道，這個(gè)大家常嫌麻煩的事是繞不過(guò)去的路。要明白，我們是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，我們需要踏踏實(shí)實(shí)地把服務(wù)做好。

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