組合拳
　　華為光伏電站的實際功效是否如其所宣傳的這樣“智能”，各類說法不一。
　　華為的一位前員工告訴，從實際的產(chǎn)品和技術(shù)上來看，華為產(chǎn)品的有些功能還處于要達成的理想狀態(tài)，或者并沒有所說的那么稀缺。該位員工曾供職于華為電氣和艾默生公司，關(guān)注電源行業(yè)近20年�！叭A為真正的殺傷力在于，將全方位服務(wù)的理念，帶進了高度壟斷的電力行業(yè)，從而對競爭對手產(chǎn)生威懾力�！痹撊耸恐赋�，在華為之前，逆變器廠商多為傳統(tǒng)的中小型制造型企業(yè)，而客戶所在的電力行業(yè)，也很大部分是受國有體制保護的公司，并不充分參與市場競爭，也不擅長于做市場和營銷。
　　“華為呈現(xiàn)給這個行業(yè)的風(fēng)貌是，其人員接受的是大公司培訓(xùn)，從司機到銷售的言談舉止，每個環(huán)節(jié)有嚴格規(guī)范，且具備全球視野，英語好，形象好，這樣的團隊素質(zhì)在行業(yè)里非常出挑�！痹撊耸糠Q，一直以來，華為以高薪聘請名校畢業(yè)生，看重的是專業(yè)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力，并有優(yōu)渥的薪資激勵。
　　在市場的拼殺中，華為的團隊確實給競爭對手印象深刻，其團隊的狼性文化在光伏這個新領(lǐng)域得到了延續(xù)。
　　作為行業(yè)最早的光伏逆變器生產(chǎn)商之一的上海航銳電源，是中國航天工業(yè)集團旗下的公司，已于去年退出逆變器行業(yè)，其內(nèi)部人士告訴，他印象最深刻的是，在拜訪客戶或者招標會的現(xiàn)場，別家企業(yè)多是一個領(lǐng)導(dǎo)帶著一個助理前往，而華為每次都是七八個人，從總監(jiān)、副總監(jiān)、高級經(jīng)理、經(jīng)理等各級別，以一對一的方式，去盯客戶團隊中的各級別。他曾見過，華為的銷售為了談成客戶，在對方公司一待就是幾個月。
　　“他們的銷售人員都有專業(yè)背景，并非純靠推銷技巧，一上來也并非直接推銷產(chǎn)品，而是以技術(shù)交流的方式去打動客戶�！眳f(xié)鑫新能源（00451，HK）的一位高管告訴。
　　此外，作為一個年收入2000多億元的公司，雄厚的財力也是支撐華為拓展光伏市場的重要因素。一位華為前員工也表示，因為公司未上市，華為有很好的財務(wù)承壓能力，“比如，華為曾在無線設(shè)備業(yè)務(wù)上長達多年不盈利，一旦盈利則是源源不斷的”。
　　他表示，“華為各種行業(yè)會議都參加，頻繁在各地開展推介會，開個推介會可以從全國范圍內(nèi)每個省邀請三名潛在客戶來參加，可以花大價錢去砸一個活動，這些是其他競爭對手無法比擬的”。
　　在營銷手段上，剛進入行業(yè)時，華為并不介意客戶的長賬期，可以產(chǎn)品給客戶先用著，以換取核心客戶名錄，或者送客戶一臺無人機，以顯示服務(wù)性能，這是其他賣一臺設(shè)備就要賺一份利潤的廠商難以企及的。甚至，華為還可以與客戶戰(zhàn)略合作，即購買客戶通信領(lǐng)域的產(chǎn)品，來交換逆變器業(yè)務(wù)產(chǎn)品的出貨量。
　　“這是一個完全不同的打法，從產(chǎn)品到團隊，從財力到營銷，打的是組合拳�！痹撊耸勘硎尽�
　　軟實力
　　一位行業(yè)資深的技術(shù)人士告訴，其實，華為在智能光伏電站的各類提法并不新鮮。
　　該人士向記者展示了一段視頻，一家丹麥的公司Danfoss曾于2009年便在中國推行組串式逆變器，其技術(shù)也獲得業(yè)內(nèi)認可，后來因公司接受不了中國的賬期，亦缺乏對中國市場的重視，于2012年退出中國。
　　2012年，上海航銳電源也曾嘗試組串式逆變器，“因后期對市場認識不足，推廣力度低，砸不出市場只好作罷”，于2014年退出逆變器行業(yè)。
　　“華為宣揚的電站數(shù)據(jù)監(jiān)控和問題分析，行業(yè)里也有很多人在做”，上海航銳電源這位人士向記者展示了幾家其他逆變器廠商作出的手機APP軟件，進入后，也可以看到電站的相關(guān)數(shù)據(jù)。
　　“不過，各廠商對于光伏電站的運維的概念仍是初始階段，華為勝在執(zhí)行能力和把想法變現(xiàn)的能力”，該人士指出，首先是產(chǎn)品定位精準，錯開了集中式逆變器的廝殺，使自己占據(jù)一席之地。
　　然而，華為的頭號競爭對手陽光電源卻有不同意見，陽光電源副總裁趙為告訴，“陽光電源也有組串式逆變器，也能實現(xiàn)遠程監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析，并且，擁有的是逆變器領(lǐng)域的全線產(chǎn)品，也包括集中式逆變器”。
　　趙為認為，華為的組串式逆變器，僅是逆變器領(lǐng)域呈現(xiàn)的一種解決方案，應(yīng)當(dāng)根據(jù)光伏電站實際情況因地制宜地去選擇解決方案，盡管華為的產(chǎn)品做的不錯，但別家也不差，不存在誰取代誰。
　　在趙為看來，華為在組串式逆變器領(lǐng)域異軍突起，除了市場營銷做得不錯之外，還在于華為自身品牌的背書。
　　這種說法也得到行業(yè)其他人士的認同。也就是說，華為在終端消費、通訊電信等其他市場的品牌知名度，使其在跨入光伏電站領(lǐng)域時具備先天優(yōu)勢。
　　光伏電站是一個要保障25年壽命的產(chǎn)品，逆變器作為其中的“中樞大腦”，是需要長期的維護和有限的網(wǎng)點支撐。因而，華為的品牌的影響力在業(yè)務(wù)開展時，具備便利性，因公司涉足的業(yè)務(wù)較多，華為在國內(nèi)外的網(wǎng)點布局繁密，加上其他業(yè)務(wù)的盈利能力，因而在后期維護上更給客戶以安全感。
　　“在客戶的反饋中，確實很多先是來自于服務(wù)的褒獎，然后再是產(chǎn)品的稱贊”，華為相關(guān)部門負責(zé)人介紹，“華為在做完一個電站的方案銷售之后，都會在當(dāng)?shù)亓粢粋�維護人員，我們的要求是，并非只維護自己的產(chǎn)品，如果客戶有需求，可以協(xié)助客戶一起電站整體巡檢。”

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作者：萬曉曉 來源：經(jīng)濟觀察報 責(zé)任編輯：wutongyufg

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