無奈之下，TRW找到了鄭崇華，送來了雪中送炭般的訂單。臺達(dá)不但渡過了難關(guān)，還從此打開了外銷市場，拿下RCA、增你智(Zenith)等更為穩(wěn)定的美國大客戶。至1976年臺達(dá)年營收突破100萬美元。
　　回憶起這次危機(jī)，鄭崇華對記者感嘆：“倘若沒有當(dāng)初在TRW的幫忙，臺達(dá)很可能就倒掉了。”除了轉(zhuǎn)危為安，這種善有善報的商業(yè)邏輯，在鄭崇華后來的經(jīng)營生涯中，還帶來了不少機(jī)遇。
　　比如1999年，鄭崇華發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)含鉛的焊錫工藝，不但危害工人身體健康，還會在產(chǎn)品廢棄后形成二次污染。于是，他不惜兩三倍的成本投入，將傳統(tǒng)含鉛焊錫改為無鉛焊錫。
　　兩年后，索尼公司找到臺達(dá)供應(yīng)游戲機(jī)電源，要求臺達(dá)用無鉛焊錫，不要造成環(huán)境污染。而鄭崇華則告訴他們，臺達(dá)不但早就采用無鉛焊錫，還建立了測試重金屬及有毒化學(xué)物質(zhì)的實驗室。
　　索尼知道后很驚訝，隨即決定把更多的大訂單也給臺達(dá)。臺達(dá)也進(jìn)而獲得索尼第一家海外“綠色伙伴”的認(rèn)證。再后來的2003年，歐盟發(fā)布了RoHS(危害物質(zhì)限用)指令，臺達(dá)也早已全部達(dá)標(biāo)，贏得了市場先機(jī)。
　　“學(xué)術(shù)派”的底線與辦法
　　一直以來，在競爭激烈的市場上，臺達(dá)被戲稱為“學(xué)術(shù)派”。只因41年來，鄭崇華始終恪守“不用回扣做生意”的底線。
　　創(chuàng)業(yè)初期，鄭崇華的名片上沒印頭銜。一位客戶到臺達(dá)來洽談業(yè)務(wù)，以為鄭是業(yè)務(wù)員，談了半天竟開口問回扣要幾成。鄭崇華又好氣又好笑，故意回答要兩成。當(dāng)時的行情一般是3%，“兩成”無異于告訴對方四個字“恕不遠(yuǎn)送”。
　　臺達(dá)拒絕回扣的鐵規(guī)，在臺灣業(yè)界盡人皆知。從短期來看，這會損失觸手可及的訂單，但從長期著眼，這極大地降低了交易成本，甚至改善了行業(yè)風(fēng)氣。
　　當(dāng)年與臺達(dá)合作的大同公司，也是以操守嚴(yán)格著稱。在大同內(nèi)部開會時，有人曾建議用兩家供應(yīng)商，但工程部經(jīng)理周友義卻拍板說：只要臺達(dá)一家就好了，因為臺達(dá)質(zhì)量好又便宜。
　　然而，這樣的支持激起了一些謠言，說周友義在臺達(dá)有股份。但經(jīng)過大同私下調(diào)查后，證實都是空穴來風(fēng)。相反，周對臺達(dá)交貨的質(zhì)量和時間，要求得非常嚴(yán)厲。雙方都按規(guī)矩辦事，形成了簡單透明的合作關(guān)系。
　　還有一次，愛德蒙（AOC）的業(yè)務(wù)員因為鄭崇華拒絕回扣，而取消了給臺達(dá)的訂單。但后來愛德蒙被一家臺灣公司買下，挖來了與臺達(dá)合作過的業(yè)內(nèi)人士擔(dān)任總經(jīng)理。臺達(dá)重新獲得了愛德蒙的訂單，而此前那些要求回扣的業(yè)務(wù)員，先后被公司開除，業(yè)內(nèi)其他公司也不敢任用。
　　在唯利是圖的商業(yè)法則下，高尚很可能成為高尚者的墓志銘。面對道德與生存的兩難選擇，鄭崇華總能找到一種在底線之上達(dá)到目的的辦法。
　　當(dāng)初，鄭崇華希望打入飛利浦的供應(yīng)體系。飛利浦的采購經(jīng)理是一位叫斯沃爾的荷蘭老先生，他明確地告訴鄭崇華，飛利浦已經(jīng)與實力雄厚的日本東光公司合作已久，不可能再找其他供應(yīng)商。
　　但吃了閉門羹的鄭崇華并沒有放棄。他經(jīng)常跑到斯沃爾在臺灣的住所附近，刻意制造與其巧遇的機(jī)會。最初，斯沃爾向鄭崇華申明：“陪我喝咖啡聊天，非常歡迎，如果要談生意就抱歉了。”
　　不過鄭崇華仍然沒有灰心，他抱著交朋友的心態(tài)繼續(xù)與其打交道。一來二去，他發(fā)現(xiàn)斯沃爾被只身派到臺灣，想起遠(yuǎn)在荷蘭的家人，常感到非常孤寂。后來，斯沃爾甚至對他說：“有你陪我講心事，真好！”
　　其實兩人心知肚明，臺達(dá)幾乎不可能拿到飛利浦的訂單，這樣的談心只是出于兩人深厚的友誼。
　　然而，不久后機(jī)會卻不期而至。飛利浦在試產(chǎn)一批新產(chǎn)品時，東光的零件一直達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，眼看就要量產(chǎn)出貨了，東光卻遲遲沒有派人來解決問題。最后時刻，斯沃爾找到了老朋友鄭崇華。

作者：曹一方 來源：商界 責(zé)任編輯：郭燕