劍指天華

　　《太陽(yáng)能發(fā)電》雜志︱吳軍杰

　　對(duì)光伏而言，蘇維利更像是一個(gè)布道者，而非企業(yè)家。他毫不避諱商業(yè)隱私甚至還有些不厭其煩地向同行們傳授著他的商業(yè)模式以及理念。
　　其模仿者倒是不少，但目前看來，真正學(xué)到位的似乎還很少見。
　　原因也許比較簡(jiǎn)單，蘇維利的天華陽(yáng)光，從一開始走的就是一條創(chuàng)新的商業(yè)模式之路，經(jīng)過數(shù)年積累起來的全球范圍的資源整合能力及運(yùn)營(yíng)管理能力，已經(jīng)幫助其打造出了獨(dú)樹一幟的商業(yè)模式。而眾多的模仿者們，不過是市況糟糕時(shí)才亂抓救命稻草罷了。
　　超日太陽(yáng)以及倪開祿，看來就是這樣一個(gè)學(xué)藝不精的“徒弟”。

　　暗傷蘇維利
　　在新年的門檻上，超日太陽(yáng)（002506.SZ）董事長(zhǎng)倪開祿攜款潛逃的傳聞不僅令光伏業(yè)內(nèi)震動(dòng)，也讓原本在年關(guān)時(shí)節(jié)稍顯沉悶的財(cái)經(jīng)輿論跟著躁動(dòng)起來，甚至略帶幾分莫名的興奮。
　　借著這一未經(jīng)確認(rèn)的消息，有媒體不僅“挖”出了倪開祿“卷款外逃，攜帶資金逾20億”的“潛逃路線圖”，甚至如獲至寶地“挖”到了超日太陽(yáng)“藏”在國(guó)內(nèi)的最大債主蘇維利，并順藤摸瓜地“發(fā)現(xiàn)”了《超日太陽(yáng)天華陽(yáng)光唱雙簧：聯(lián)手騙國(guó)開行貸款》的“驚天大秘辛”。
　　看到如此“新聞”，蘇維利真有些哭笑不得。本不打算計(jì)較如此誤解的他，卻還是因此受傷了。
　　日前，國(guó)家開發(fā)銀行通知天華陽(yáng)光，其與超日太陽(yáng)的合資公司超日天華位于希臘的40兆瓦光伏電站項(xiàng)目的融資受此影響而暫停。
　　而此前不久，天華陽(yáng)光才剛剛獲得國(guó)開行在未來4年內(nèi)的100億元授信額度。
　　其實(shí)，蘇維利在業(yè)界一直爭(zhēng)議不斷。對(duì)其最多的質(zhì)疑，來源于天華陽(yáng)光以項(xiàng)目開發(fā)和金融服務(wù)為主的輕資產(chǎn)的商業(yè)模式。
　　一位蘇維利多年的朋友對(duì)筆者解釋，天華陽(yáng)光在產(chǎn)業(yè)鏈上的位置，正如郎咸平教授“6+1”產(chǎn)業(yè)理論中“6”的位置�！皩�(duì)于習(xí)慣了位居產(chǎn)業(yè)鏈末端制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)界以及某些財(cái)經(jīng)記者而言，蘇維利玩的是‘空手套白狼’的把戲。對(duì)其超日太陽(yáng)‘第一大欠債方’的質(zhì)疑，不過是此類思維的延續(xù)罷了。”
　　那么，蘇維利與倪開祿，或者天華陽(yáng)光與超日太陽(yáng)，究竟是怎樣的一種關(guān)系？

　　蘇、倪交集
　　在某種意義上，蘇維利可以說是倪開祿進(jìn)入光伏行業(yè)的引路人，正是在蘇維利的鼓勵(lì)和支持下，倪開祿才于2006年起在光伏制造業(yè)大踏步發(fā)展，并從2009年開始與天華陽(yáng)光合作探索終端電站開發(fā)模式。
　　或許正是因此，蘇維利才一直都未拋售超日太陽(yáng)的股票，盡管天華陽(yáng)光自身一直都在對(duì)外融資。
　　但這卻成了外界的一個(gè)置疑點(diǎn)，蘇、倪之間莫非有什么“秘密協(xié)議”？
　　實(shí)際上，蘇維利不是沒有過拋售超日股票的想法，畢竟那是可以快速回流的數(shù)億元（即使以超日太陽(yáng)此次停牌價(jià)計(jì)算，蘇所持股票也價(jià)值億元）的現(xiàn)金財(cái)富。但實(shí)際情況卻是蘇維利一直持有超日股票至今，其間幾乎未有任何變化。
　　雖然這并不足以判斷蘇維利堅(jiān)持持有超日太陽(yáng)股票的真實(shí)目的，也無法認(rèn)定他是在以此表示對(duì)倪開祿及超日太陽(yáng)的支持。但從其散見于媒體的對(duì)光伏業(yè)的認(rèn)識(shí)，以及行業(yè)當(dāng)時(shí)已經(jīng)非常嚴(yán)峻的供需失衡形勢(shì)來看，從上游制造業(yè)轉(zhuǎn)身而來的蘇維利，基本上可以肯定不是因?yàn)榭春霉夥圃鞓I(yè)而持有超日太陽(yáng)的股票。
　　面對(duì)筆者關(guān)于其是否與倪開祿有“秘密協(xié)議”的直問，蘇維利并未回避，除了否定傳言外，他明確表示這種做法是為了表明其個(gè)人對(duì)光伏行業(yè)的積極態(tài)度，盡管他不見得看好制造業(yè)。
　　當(dāng)然，蘇維利也的確顧慮到拋售股票對(duì)超日太陽(yáng)及倪開祿個(gè)人可能存在的影響。作為超日太陽(yáng)的第四大股東和重要合作伙伴，以及行業(yè)資深人士，如果蘇維利在超日艱難的時(shí)候拋售其股票，無論其自身出于何種考慮，都必然會(huì)打擊超日太陽(yáng)投資者的信心。
　　不過，這反過來卻可能成了外界對(duì)其與倪開祿之間有著“秘密協(xié)議”的佐證。不然，蘇維利為什么不套現(xiàn)？超日太陽(yáng)又為什么會(huì)讓天華陽(yáng)光“欠”著那么多錢？
　　經(jīng)過天華陽(yáng)光法務(wù)人員的解釋，以及對(duì)天華陽(yáng)光與超日太陽(yáng)相關(guān)合作文件的查閱，筆者發(fā)現(xiàn)，此前輿論可能是忽略了“投資”與“銷售”的區(qū)別。
　　明顯的誤差有二，一是具體金額及時(shí)間節(jié)點(diǎn)的錯(cuò)位，二是超日太陽(yáng)應(yīng)收帳款涉及天華陽(yáng)光部分，不少都屬于雙方合作在海外電站項(xiàng)目的投資，而并非銷售貨款。
　　天華陽(yáng)光董事長(zhǎng)助理熊在容對(duì)此解釋道：“天華陽(yáng)光與超日太陽(yáng)有兩種合作模式：一是直接采購(gòu)其組件。在這種模式下，天華陽(yáng)光是超日太陽(yáng)的客戶，我們會(huì)按照雙方約定的帳期按期支付貨款給超日，至今沒有欠債未付的情況。這在財(cái)務(wù)處理上，對(duì)超日是應(yīng)收款，對(duì)天華則是應(yīng)付款。媒體報(bào)道的‘欠債’，不但在引用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)所屬時(shí)間和報(bào)道時(shí)間上出現(xiàn)混亂，也有故意混淆概念之嫌，同時(shí)對(duì)基本情況缺乏該有的調(diào)查了解。二是雙方合作投資電站，天華陽(yáng)光以項(xiàng)目開發(fā)和現(xiàn)金出資，超日太陽(yáng)以組件產(chǎn)品及現(xiàn)金作為資本金入股項(xiàng)目公司，雙方屬于合作伙伴。在這種合作模式下，不能簡(jiǎn)單地把超日的產(chǎn)品投資看做產(chǎn)品買賣，更不能理解為天華拖欠超日任何款項(xiàng)�！彼⒄f明，就兩種合作方式的比例而言，前者要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于后者，大約不到三分之一。
　　嚴(yán)格說來，在項(xiàng)目合作投資上，反倒是超日太陽(yáng)對(duì)天華陽(yáng)光存在著款項(xiàng)拖欠行為。據(jù)蘇維利解釋，根據(jù)雙方合作協(xié)議，在希臘40兆瓦項(xiàng)目公司中，按照股權(quán)比例超日太陽(yáng)應(yīng)該承擔(dān)約5000萬歐元以上的投資義務(wù)。而實(shí)際上，既使加上組件、資本金和其它款項(xiàng)投資，超日太陽(yáng)目前仍拖欠著上述希臘公司項(xiàng)目投資1100多萬歐元，為了項(xiàng)目的順利推進(jìn)，該部分資金已由天華陽(yáng)光先行墊支，現(xiàn)在該項(xiàng)目已經(jīng)建成上網(wǎng)，但這部分資金超日太陽(yáng)仍未補(bǔ)上。也就是說，在這方面超日太陽(yáng)對(duì)天華陽(yáng)光存有欠款。
　　由于媒體突然爆出倪開祿跑路的消息，目前國(guó)家開發(fā)銀行已暫停對(duì)該項(xiàng)目的貸款。超日太陽(yáng)原本在銀行貸款到位后即可收回的約2億人民幣組件貨款，也因此無限延期。

　　“超日”設(shè)計(jì)
　　在光伏業(yè)遭遇內(nèi)憂外患的這個(gè)最寒冷的冬天，蘇維利認(rèn)為，制造企業(yè)要想活下來，投資電站可能是其迫不得已的選擇。但他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，如果控制不好制造與電站投資的比例，企業(yè)恐怕會(huì)很麻煩。
　　在蘇維利的設(shè)計(jì)中，超日太陽(yáng)以三分之一的產(chǎn)量去投資下游電站是較好的比例，因?yàn)檫@部分的盈利基本可以支撐其余三分之二的生產(chǎn)，在目前市況下，如果比例再高，很可能就會(huì)危及企業(yè)制造端的正常運(yùn)行。
　　按照天華陽(yáng)光的項(xiàng)目開發(fā)模式，作為項(xiàng)目投資出現(xiàn)的超日太陽(yáng)的組件，其價(jià)格要遠(yuǎn)高于市場(chǎng)售價(jià)。蘇維利表示，將電站項(xiàng)目的部分利潤(rùn)讓渡給組件的目的，是為了讓組件企業(yè)擁有利潤(rùn)，能夠獲得良性發(fā)展，也才更有積極性和能力參與天華的開發(fā)模式。
　　不過，這種本來有助于制造企業(yè)恢復(fù)造血功能的做法，卻被指責(zé)為利益輸送，乃至上綱上線到了雙方聯(lián)合詐騙銀行的地步。
　　“為什么在我們的項(xiàng)目中超日組件可以比從市場(chǎng)上直接采購(gòu)貴一倍以上？是因?yàn)槌毡旧砭褪琼?xiàng)目的投資者，高于市場(chǎng)價(jià)格的部分是其投資收益之一，超日在項(xiàng)目中還有兩個(gè)收益來源，一是電費(fèi)收益，二是電站銷售后的股權(quán)收益，如果把這些收益都加到組件上去，那就更高了。”在蘇維利看來，上述指責(zé)除了缺乏對(duì)光伏行業(yè)現(xiàn)狀的基本了解外，也欠缺對(duì)商業(yè)融資基礎(chǔ)知識(shí)的了解。
　　蘇維利分析了上述認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。
　　首先，對(duì)于利益輸送問題，蘇維利說：“如今光伏制造業(yè)都在低于成本銷售產(chǎn)品，這明顯難以為繼，但短期內(nèi)卻又沒有辦法扭轉(zhuǎn)這一趨勢(shì)。因此，我們希望通過讓渡電站利潤(rùn)空間的做法，來努力讓上游產(chǎn)品供應(yīng)商獲得生存的基本條件�！彼榻B說，這是很多產(chǎn)業(yè)都遵循的產(chǎn)業(yè)鏈共生規(guī)則，只有如此才能實(shí)現(xiàn)上下游共同生存，才談得上行業(yè)發(fā)展和共贏。
　　當(dāng)然，蘇維利不是活雷鋒，在商言商，除了行業(yè)上下游共存的大局外，天華陽(yáng)光通過利益讓渡換取的則是制造商基于國(guó)內(nèi)銀行合作的融資擔(dān)保能力。而這，正是天華陽(yáng)光作為光伏金融服務(wù)商的融資手段之一，因?yàn)檩p資產(chǎn)的天華陽(yáng)光自身并不具備在國(guó)內(nèi)銀行融資的擔(dān)保能力。
　　那么，這算是詐騙銀行的行為嗎？
　　“這不過是一種通行的融資模式和資本杠桿設(shè)計(jì)�！碧K維利以房地產(chǎn)舉例來說明：如果一套房子的建安成本是5000元/m2，市場(chǎng)行情是20000元/m2，買房者到銀行去按揭貸款，銀行不會(huì)管你的建安成本究竟是不是5000/m2，而只會(huì)以20000元/m2的價(jià)格為基礎(chǔ)為買房者辦理按揭貸款。
　　“怎么沒有人說買房者和地產(chǎn)公司在聯(lián)合詐騙銀行呢？”蘇維利進(jìn)一步解釋，站在銀行的角度，需要掌控的是信貸資金的安全性與可回收性，并盡量把這些指標(biāo)量化，而不可能去考慮項(xiàng)目投資成本比例等屬于項(xiàng)目投資者的風(fēng)險(xiǎn)控制內(nèi)容。“銀行不會(huì)管你的項(xiàng)目成本是高是低，更不會(huì)管你把利潤(rùn)讓給了哪個(gè)供應(yīng)商，也管不了，它只能通過測(cè)算償債覆蓋率來考量貸款的安全性，只要你的償債覆蓋率符合相關(guān)要求，也滿足其他放貸要求，銀行就可以貸款給你。”
　　“而針對(duì)電站的收購(gòu)者來說，只要收益滿足其回報(bào)需求，你這個(gè)項(xiàng)目投資是1塊錢每瓦還是100塊錢每瓦，跟他其實(shí)是沒有關(guān)系的。這是一種買與賣的商業(yè)關(guān)系，一個(gè)天性希望低買，一個(gè)則希望高賣，如果沒有各自的計(jì)算方法，生意就無法成交�！碧K維利表示，正是這樣的商業(yè)和金融運(yùn)作，才使得產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)者大家都能活著，都能有利潤(rùn)。金融之于商業(yè)的價(jià)值，也正在于此。
　　蘇維利認(rèn)為，在這個(gè)過程中，產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢(shì)地位者自然擁有超額利潤(rùn)，這由其商業(yè)模式和商業(yè)地位在產(chǎn)業(yè)鏈上的位置所決定。
　　那么，天華陽(yáng)光的商業(yè)模式和商業(yè)地位又有何獨(dú)特之處呢？

　　天華模式
　　與往年一樣，蘇維利2012年的大部分精力仍然放在了海外市場(chǎng)。雖然觀望國(guó)內(nèi)市場(chǎng)數(shù)年的天華陽(yáng)光2012年終于開始在國(guó)內(nèi)投建電站，但蘇維利對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的判斷似乎并未有多少改變。
　　“這是一個(gè)很無奈的市場(chǎng)，把前端制造業(yè)價(jià)格不菲的產(chǎn)品投資到下游建成電站時(shí)，金融機(jī)構(gòu)卻并不認(rèn)可電站自身的資產(chǎn)價(jià)值，被評(píng)估為零，除非有其它等額資產(chǎn)做擔(dān)保�！碧K維利認(rèn)為，目前市場(chǎng)形勢(shì)如此嚴(yán)峻，如果不解決這個(gè)問題，如果所有的金融手段都不能用，市場(chǎng)份額放得再大也解決不了行業(yè)困境。
　　因此，蘇維利在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投資仍不免猶豫。他的猶豫，與天華陽(yáng)光的商業(yè)模式息息相關(guān)。
　　簡(jiǎn)單地理解，天華陽(yáng)光定位在光伏電站項(xiàng)目開發(fā)和項(xiàng)目投融資服務(wù)環(huán)節(jié)，屬于上游產(chǎn)品制造商、下游電站投資商、電站設(shè)計(jì)建造商、電站運(yùn)營(yíng)商、銀行等金融服務(wù)商之間的整合者與粘合者，這正是郎咸平教授“6+1”產(chǎn)業(yè)理論中“6”的位置。其運(yùn)營(yíng)模式可以歸納為：開發(fā)項(xiàng)目、投建項(xiàng)目、為項(xiàng)目融資、賣出項(xiàng)目。
　　蘇維利介紹說，這要求天華陽(yáng)光擁有五種能力，一是項(xiàng)目開發(fā)能力，二是項(xiàng)目設(shè)計(jì)、建設(shè)及并網(wǎng)能力，三是融資能力，四是項(xiàng)目銷售能力，五是全球太陽(yáng)能電力資產(chǎn)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)維護(hù)和管理能力。在他看來，此五種能力缺一不可，缺一就不再完整，缺一這個(gè)模式也就沒法再運(yùn)轉(zhuǎn)下去。
　　天華陽(yáng)光之所以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不敢輕易開發(fā)項(xiàng)目，正是由于上述閉環(huán)式的五種能力的施展遭遇到挑戰(zhàn)，其中首當(dāng)其沖的，即是市場(chǎng)環(huán)境造成的項(xiàng)目融資能力和項(xiàng)目銷售能力有所欠缺。
　　融資方面，除了銀行等金融機(jī)構(gòu)不認(rèn)可國(guó)內(nèi)電站的資產(chǎn)價(jià)值使其無法自我擔(dān)保融資外，更重要的是其投資收益幾乎沒有任何保障，由于固定電價(jià)執(zhí)行期限不定、發(fā)電量收購(gòu)比例不定、土地與稅收不定，其投資收益也幾乎無法預(yù)測(cè)和量化。一個(gè)既無法預(yù)估收益又不能保障收益的項(xiàng)目，如何獲得融資？
　　而同時(shí)，一個(gè)說不清道不明投資與收益的項(xiàng)目，又有誰會(huì)購(gòu)買？
　　當(dāng)然，蘇維利的玩法顯然不是幾句話這么簡(jiǎn)單。在他看來，光伏終端實(shí)際上是一個(gè)金融產(chǎn)品，實(shí)際上是一個(gè)金融公司，需要很多的金融工具。但其中最基礎(chǔ)也是核心的一點(diǎn)，則是項(xiàng)目收益的基本可保障性，也即明確的電價(jià)、明確的收購(gòu)比例以及明確的稅收等。
　　超日天華在保加利亞的項(xiàng)目出現(xiàn)的問題，就正是稅收發(fā)生突然變化導(dǎo)致的。在蘇維利看來，這屬于不可抗力，也正是因此，他絕不輕易進(jìn)入政策不明朗或易變化的市場(chǎng)。
　　光伏下游電站市場(chǎng)是一個(gè)資金密集型和資源密集型的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，蘇維利深知這一點(diǎn)，因此天華陽(yáng)光在全球范圍內(nèi)篩選合作伙伴時(shí)以此作為基本標(biāo)準(zhǔn)。
　　按照這一標(biāo)準(zhǔn)，如果超日太陽(yáng)本身的資產(chǎn)負(fù)債和經(jīng)營(yíng)情況不能得到改善的話，超日太陽(yáng)在電站合作方面實(shí)際上已不具備天華陽(yáng)光關(guān)于合作伙伴的能力要求。從長(zhǎng)期來看，如果超日太陽(yáng)希望繼續(xù)與天華陽(yáng)光合作，則需要找到更適宜的合作模式，比如雙方目前在青海的合作模式，即天華陽(yáng)光做投資、超日太陽(yáng)做產(chǎn)業(yè)鏈配套的模式。
　　據(jù)蘇維利介紹，除了超日太陽(yáng)外，天華陽(yáng)光已經(jīng)合作和目前的主要合作伙伴還有巨力集團(tuán)、綜藝股份、天威集團(tuán)、東方日生、中材國(guó)際、遼寧能投集團(tuán)、大唐新能源、新疆兵團(tuán)電力、中節(jié)能集團(tuán)、河北電院、住友建設(shè)、、加拿大DUNDEE財(cái)團(tuán)等。
　　蘇維利認(rèn)為，天華陽(yáng)光在產(chǎn)業(yè)鏈上能做到以小博大、盈利能力強(qiáng)，是由其全球性的項(xiàng)目開發(fā)能力和金融服務(wù)能力決定的。他并不覺得天華陽(yáng)光的商業(yè)模式有多么復(fù)雜和高明，但他知道，能夠完全復(fù)制其商業(yè)模式的人并不多，因?yàn)樘烊A陽(yáng)光經(jīng)過數(shù)年苦心經(jīng)營(yíng)積累下來的全球資源整合能力，并沒有那么容易被超越。
　　畢竟，天華陽(yáng)光在一些新興市場(chǎng)和未來潛在市場(chǎng)已經(jīng)提前布局多年，并儲(chǔ)備了大量的項(xiàng)目資源和本地化的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，這不是一些企業(yè)臨時(shí)抱佛腳所能比擬的。